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年入500億,東莞街邊最多的小店,憑什么搞定打工仔?

來(lái)源:36kr時(shí)間:2023-03-27 17:52:47

文/ 金錯(cuò)刀頻道


(資料圖)

在廣東,每走100米,就能看到一個(gè)紅色招牌。

既不是麥當(dāng)勞,也不是加油站,更不是彩票站。

走近才知道,是一個(gè)小超市——美宜佳。

就是這么一個(gè)不起眼的小超市,卻密密麻麻、無(wú)孔不入的開(kāi)進(jìn)了廣東每一條街道。

最近,這家小超市在中國(guó)開(kāi)出30000家店,一舉成為中國(guó)便利店的“一哥”。

放眼全中國(guó),也只有2.8萬(wàn)家的中石化旗下的“易捷”能跟它一較高下。

數(shù)量不僅超過(guò)了2.2萬(wàn)家的蜜雪冰城,更是7-11、全家國(guó)內(nèi)店鋪數(shù)量的10倍。

算上彩票收入,美宜佳一年?duì)I收能干到500億元,是7-11的4倍、羅森和全家的3倍。

再說(shuō)個(gè)“氣死”同行的一點(diǎn),美宜佳的擴(kuò)張速度已經(jīng)不能用猛來(lái)形容,從10000家門店到28000家門店,只用了不到5年的時(shí)間。

幾乎每天都在開(kāi)新店。

超市界的“蜜雪冰城”,到底是如何悶聲發(fā)大財(cái)?shù)模?/strong>

廣東地頭蛇,干成中國(guó)便利店之王

當(dāng)?shù)赝薪o了美宜佳創(chuàng)始人葉志堅(jiān)一個(gè)極具江湖地位的評(píng)價(jià):

東莞零售業(yè)教父。

因?yàn)樵跂|莞,便利店行業(yè)的第二名和第三名,他們一位曾是葉志堅(jiān)的秘書,一位曾是美宜佳的員工。

他們互不服氣,但都說(shuō):我只服美宜佳。

行業(yè)人說(shuō),“東莞所有的便利店公司基本都有美宜佳的血統(tǒng),要么直接從美宜佳出來(lái),要么在受美宜佳影響的公司做過(guò),甚至有些深圳的便利店也是如此。”

就算是跟美宜佳沒(méi)關(guān)系的小超市,都想盡辦法蹭一蹭它的流量。

比如,最常見(jiàn)的就是把這三個(gè)字大搞排列組合。

實(shí)在不行,就把M的LOGO往側(cè)面一歪,在前后加個(gè)字。

更“機(jī)智過(guò)人”的追隨者,把美宜佳的“M”拆開(kāi),被廣東人直接舉報(bào)上電視臺(tái)。

最猖狂的山寨者,干脆開(kāi)在正主的旁邊,只要自己不尷尬,尷尬的就是別人。

廣東人為何提到美宜佳就倍感親切?

當(dāng)時(shí),世界零售巨頭沃爾瑪和家樂(lè)福都在野心勃勃地殺入東莞,而且它們的門店?duì)I業(yè)面積都在10000平米以上,跟它們相比,美宜佳根本微不足道。

但葉志堅(jiān)卻比這些巨頭們更了解東莞。

在國(guó)內(nèi)大中城市中,東莞是本地人口占比最低的城市,這里外地打工人口占總?cè)丝诒戎亻L(zhǎng)期保持在90%以上,人稱“世界工廠”。

單身的打工仔、打工妹是南方盛行的夜生活的主力人群,他們既有能力,又有需求。

家樂(lè)福不可能把店面開(kāi)在污水橫流的工業(yè)區(qū),它的身份和定位不允許,但是美宜佳可以。

做大做強(qiáng)難,做小做強(qiáng)難道不行嗎?

這就是葉志堅(jiān)最開(kāi)始的開(kāi)店思路——見(jiàn)縫插針,在工業(yè)區(qū)周邊開(kāi)花結(jié)果。

同時(shí),也不能在南方挑選過(guò)于發(fā)達(dá)的城市,上海、廣州的臨街店鋪房租動(dòng)輒數(shù)萬(wàn)元。

太偏遠(yuǎn)的城市似乎也不合適,購(gòu)買一瓶飲料時(shí),會(huì)十分計(jì)較便利店與超市之間1元錢左右的價(jià)差,東莞還是廣東省第三富庶的城市。

把門店的選址放在工業(yè)區(qū)周圍,一是大大節(jié)約了租房成本,二是避免了和家樂(lè)福等巨頭正面廝殺。

1997年,在莞城花園新村農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)旁,第一家美宜佳低調(diào)開(kāi)業(yè)。

但開(kāi)超市并不是有個(gè)好位置那么簡(jiǎn)單,美宜佳也干過(guò)“蠢事兒”。

在美宜佳一家店里,它身處數(shù)萬(wàn)人的工業(yè)區(qū),卻在貨架上陳列30多塊的玉蘭油面霜。

5個(gè)員工不是看電視就是打瞌睡,四五十平的店里,幾乎看不到人,開(kāi)張沒(méi)幾個(gè)月就瀕臨倒閉。

為了拯救瀕死的店鋪,當(dāng)時(shí)的店長(zhǎng)買了兩個(gè)大音箱放在門口,每天都給打工的放流行歌曲:《知心愛(ài)人》、《你在他鄉(xiāng)還好嗎》、《999朵玫瑰》...

去批發(fā)市場(chǎng)找打工妹、打工仔感興趣的麻辣小吃,跟顧客承諾只要買夠10塊錢就送一張彩票。

這招救活了一家店,也讓“能買彩票的超市”這個(gè)傳統(tǒng)項(xiàng)目,保留到今天。

強(qiáng)龍壓不過(guò)地頭蛇,十幾年之后,家樂(lè)福退出中國(guó),美宜佳卻在他們眼皮子底下越做越大。

阿里京東白給錢投資,他卻死活不要

超市雖然小,骨頭還挺硬。

事實(shí)上,阿里、京東以及不少頭部投資機(jī)構(gòu)都早就盯上了這家小小的便利店,但都被美宜佳一一拒絕。

2017年,劉強(qiáng)東就宣布,“未來(lái)5年,京東將在全國(guó)開(kāi)設(shè)超過(guò)一百萬(wàn)家京東便利店,其中一半在農(nóng)村?!?/p>

可見(jiàn)對(duì)便利店的進(jìn)攻有多強(qiáng)悍。

美宜佳真不差錢嗎?

還真不是,葉志堅(jiān)是個(gè)實(shí)在人,他跟現(xiàn)在一提加盟就吹得天花亂墜的品牌不同,這些給人一種不是開(kāi)放加盟,而是做慈善的錯(cuò)覺(jué)。

但葉志堅(jiān)坦誠(chéng)的說(shuō),美宜佳當(dāng)年開(kāi)放加盟,就是因?yàn)殄X不夠。

但就是這樣一個(gè)小超市,卻在2016年?duì)I收已經(jīng)超過(guò)100 億,悄悄排在了中石化易捷和中石油昆侖超市兩大巨頭之后。

不靠資本和PPT發(fā)家,美宜佳到底是怎么悶聲發(fā)大財(cái)?shù)模?/strong>

1、農(nóng)村包圍城市

外企來(lái)中國(guó)開(kāi)便利店,是哪兒高大上往哪兒扎堆。

7-11、全家和羅森,都是白領(lǐng)首選,開(kāi)在寫字樓、商業(yè)區(qū)和機(jī)場(chǎng)。

比如進(jìn)攻湖南時(shí),美宜佳市場(chǎng)拓展小組到了長(zhǎng)沙后發(fā)現(xiàn),這里的便利店業(yè)態(tài)“狼多肉少”。

長(zhǎng)沙、株洲和湘潭并不適合美宜佳,如果主攻這里,發(fā)展會(huì)十分緩慢。

于是美宜佳的主拓店路線避開(kāi)“高峰地段”,把店開(kāi)在了這幾個(gè)城市——衡陽(yáng)、益陽(yáng)、婁底、郴州,從外圍農(nóng)村包圍城市。

這還不夠變態(tài)。

就連打入湖南邵陽(yáng)市時(shí),美宜佳還不選擇在市區(qū)開(kāi)店,而是把縣級(jí)市當(dāng)成突破口。

他們發(fā)現(xiàn)在邵陽(yáng)縣城城開(kāi)店要好過(guò)市區(qū),因?yàn)樯蹡|商人和溫州商人一同被稱為“中國(guó)的猶太人”,很會(huì)做生意。

結(jié)果,光邵陽(yáng)一個(gè)地方,美宜佳就開(kāi)了200多家。

2、搞定男人剛需

讓男人心甘情愿掏錢的除了彩票,還有一樣,就是香煙。

在廣東,提到美宜佳、很多年輕的男性顧客第一聯(lián)想的就是買煙。

無(wú)論美宜佳店多小,但香煙能達(dá)到50多個(gè)品牌、160個(gè)品種,最關(guān)鍵是香煙的進(jìn)貨渠道和真品保障。

在美宜佳便利店,香煙的銷售額約占整個(gè)門店的30%。

所以,在這里你會(huì)看到一個(gè)奇葩的現(xiàn)象,小偷經(jīng)常跑到美宜佳超市,不為別的,就為了偷煙。

被偷怕了的美宜佳專門在香煙區(qū)安裝了攝像頭,還專門提醒:

“高清監(jiān)控,請(qǐng)潔身自愛(ài)”。

美宜佳就像春天起飛的蒲公英,包裹住整個(gè)珠三角。

現(xiàn)在,悶聲發(fā)大財(cái)?shù)拿酪思迅采w了20個(gè)省,1180個(gè)市,4385個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

10平米不到的“小超市”,為何能悄悄干掉7-11?

然而,美宜佳跟蜜雪冰城的真正相似之處并不是開(kāi)店狂魔。

他們跟國(guó)外巨頭徹徹底底不同的地方,在于隱形的加盟大佬

廣東人調(diào)侃,“買一輛比亞迪漢,不如開(kāi)個(gè)美宜佳店?!?/p>

美宜佳能夠擴(kuò)張的秘密武器是——讓加盟商成為老板。

加盟開(kāi)一家羅森要200萬(wàn),一家漢堡王要40萬(wàn),但美宜佳門檻很低。

加盟要投入的固定費(fèi)用,只需要保證金3萬(wàn)和特許加盟費(fèi)2.5萬(wàn),而且一旦開(kāi)店,也沒(méi)有外資便利店每月的30%凈利潤(rùn)抽成。

讓老板賺到的錢全都進(jìn)到自己腰包。

這些加盟商,按美宜佳總部要求籌備好門店開(kāi)業(yè)各項(xiàng)事宜后,接下來(lái)的門店各方面的運(yùn)營(yíng)都會(huì)與美宜佳總部掛鉤。

具體來(lái)說(shuō)就是,美宜佳采用總部統(tǒng)一采購(gòu)和供貨的策略,設(shè)施和商品必須從美宜佳采購(gòu)。

這時(shí)候,進(jìn)貨、賣貨,美宜佳更像一個(gè)龐大的經(jīng)銷商。

蜜雪冰城也是這么干的,比如為蜜雪冰城貢獻(xiàn)營(yíng)收的大頭是食材和包裝材料。

拿最不起眼的吸管為例,2021年,蜜雪冰城一年賣出了30多億根吸管,收入為3.06億。

所以,蜜雪冰城和美宜佳都采取了相同的賺錢模式——每一間加盟門店就像是美宜佳集團(tuán)的代理商,現(xiàn)金流來(lái)自近三萬(wàn)家門店源源不斷銷貨。

這樣做有兩個(gè)好處:

1、在比較偏僻的縣城,不太可能專門設(shè)置門店督導(dǎo),這樣就把復(fù)雜的加盟管理簡(jiǎn)單化。

2、集中兵力干大事。蜜雪冰城的弟弟張紅甫負(fù)責(zé)擴(kuò)大加盟,哥哥張紅超負(fù)責(zé)全國(guó)的原料供應(yīng),各自的優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮。

而為美宜佳提供物流服務(wù)的是廣東時(shí)捷物流,就是美宜佳的兄弟企業(yè)。

正是如此,美宜佳的現(xiàn)金流足夠養(yǎng)活自己。

2017年,美宜佳店鋪突破1萬(wàn)家時(shí),營(yíng)收超過(guò)100億元;2020年,突破2萬(wàn)家,營(yíng)收277.49億。

到了突破3萬(wàn)家店時(shí),營(yíng)收已經(jīng)干到恐怖的500億。

結(jié) 語(yǔ):

如今,很多公司在前期談?dòng)脩趔w驗(yàn)、談高端、談價(jià)值、談創(chuàng)新。

導(dǎo)致夢(mèng)太大,拿加盟商割韭菜,最后一地雞毛。

但葉志堅(jiān)卻說(shuō),企業(yè)要能活著,任何時(shí)候,都必須有充裕的現(xiàn)金。

“我們從來(lái)不占用供應(yīng)商的錢去投資房地產(chǎn)、股票,也不拖欠供應(yīng)商的一分錢。就是說(shuō)我們嚴(yán)格執(zhí)行合同,按合同付錢?!?/p>

“就是因?yàn)橛谐湓5默F(xiàn)金流,所以我們可以淡定的走過(guò)來(lái)。”

為了生存,為了活的更好,就要腳踏實(shí)地,不玩虛的。

“農(nóng)村包圍城市”這條逆襲鐵律,是地頭蛇成為行業(yè)老大的經(jīng)驗(yàn)。

聽(tīng)起來(lái)土里土氣,但管用就行。

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責(zé)任編輯:FD31
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