馬克·安德森是Andreessen Horowitz（安德森霍洛維茨）風(fēng)投公司的聯(lián)合創(chuàng)始人和普通合伙人。他參與開(kāi)發(fā)了影響力巨大的Mosaic瀏覽器，并聯(lián)合創(chuàng)辦了后來(lái)以42億美元售予AOL（美國(guó)在線）公司的Netscape（網(wǎng)景）公司。他還參與創(chuàng)辦了Loudcloud（響云）公司，該公司后來(lái)更名為Opsware（奧普斯威爾），并以16億美元的價(jià)格售予惠普公司。馬克本科畢業(yè)于伊利諾伊大學(xué)厄巴納-香檳分校計(jì)算機(jī)專業(yè)，現(xiàn)任Andreessen Horowitz投資的多家公司以及臉書(shū)和Hewlett Packard Enterprise（慧與科技）公司董事會(huì)成員。
(資料圖)
1、以分銷渠道為中心
成功的科技公司的模式總體上是以分銷為中心，而不是以產(chǎn)品為中心。它們會(huì)轉(zhuǎn)型為分銷渠道，這樣才能與世界連上線，然后順著分銷渠道把大量新產(chǎn)品推出去。
明明有更好的產(chǎn)品，卻打不過(guò)有更好的分銷渠道的公司。縱觀科技產(chǎn)業(yè)的歷史，這其實(shí)才是常例。過(guò)去五六十年間，許多巨頭公司就是這樣崛起的，比如IBM、微軟、思科等等。
2、150是鄧巴數(shù)的處理
如果你的公司發(fā)展到了50人，正要往150人發(fā)展，你沒(méi)有馬上組建人力部門(mén)，那你后面肯定會(huì)有大麻煩。
我覺(jué)得這是可以解釋的。150是鄧巴數(shù)，也就是你能親自了解的人數(shù)，所以到了50~150人之間的某個(gè)點(diǎn)，就做不到每個(gè)人認(rèn)識(shí)每個(gè)人了。公司里會(huì)有一些你從沒(méi)見(jiàn)過(guò)的人。只有5個(gè)人、10個(gè)人、20個(gè)人的時(shí)候，公司是一個(gè)快樂(lè)的大家庭，每個(gè)人都認(rèn)識(shí)每個(gè)人——好吧，快樂(lè)的大家庭不一定，但起碼人人都相互認(rèn)識(shí)。CEO與公司里的每個(gè)人都有直接的、一對(duì)一的關(guān)系。一旦公司人數(shù)上了50人，情況就變了，必然會(huì)有公事公辦的職場(chǎng)關(guān)系。這時(shí)，人力問(wèn)題就出現(xiàn)了，因?yàn)橛腥藭?huì)踩到得體和不得體的職場(chǎng)行為之間的紅線。畢竟，公司里往來(lái)交流的人太多了。
3、固守嘗鮮用戶的話，只能拿到5%的市場(chǎng)
我認(rèn)為最重要的一條是，每個(gè)市場(chǎng)都有嘗鮮的人。什么東西都有人嘗鮮，真是挺奇妙的。但總是有這么一批人，他們每天趴在產(chǎn)品網(wǎng)站上，尋找新的消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品去嘗試。甚至有CIO（首席信息官）也愛(ài)嘗鮮。一些財(cái)富五百?gòu)?qiáng)企業(yè)的CIO以探索新事物為豪——新的關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)、人工智能，只要新就行，他們就喜歡。
嘗鮮者永遠(yuǎn)只占總體市場(chǎng)的一小部分。于是，許多創(chuàng)始人，尤其是技術(shù)向的創(chuàng)始人會(huì)說(shuō)服自己相信，市場(chǎng)中的其他人會(huì)表現(xiàn)出和嘗鮮者一樣的行為，也就是說(shuō)，消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)找他們。事實(shí)并非如此。
如果你固守嘗鮮用戶的話，那么你能拿到5%的市場(chǎng)，但拿不到剩下的95%。這就意味著其他人會(huì)拿走95%，市場(chǎng)份額的定義就是這樣的。
很多情況下，成功公司會(huì)用一小部分股權(quán)買(mǎi)下掌握嘗鮮用戶市場(chǎng)的那家公司，這樣整個(gè)市場(chǎng)就都是它的了。
4、并購(gòu)是高效創(chuàng)新
思科是硅谷的一個(gè)重要案例。這是一家非常成功、非常龐大、非常穩(wěn)固的公司，而且有很大一部分是來(lái)自并購(gòu)。然后是谷歌，很明顯吧。谷歌傳奇中有一個(gè)鮮為人知的章節(jié)：并購(gòu)發(fā)揮的作用。我覺(jué)得吧，人們甚至都不一定記得有好多你今天以為是谷歌原創(chuàng)的產(chǎn)品，其實(shí)都是谷歌買(mǎi)來(lái)的。
說(shuō)到防御力，我認(rèn)為防御力的構(gòu)建要結(jié)合產(chǎn)品創(chuàng)新和分銷渠道。防御力是構(gòu)建出來(lái)的。防御力顯然是越高越好，于是你就無(wú)所不用其極。這就是彼得·蒂爾的“做別人做不出來(lái)的東西”的理想化模式，或者SpaceX（太空探索技術(shù)公司）的“天下英才，盡在我手”的模式。
這種模式的問(wèn)題是：純粹產(chǎn)品層面的護(hù)城河在硅谷太少見(jiàn)了，因?yàn)楣韫鹊膬?yōu)秀工程師太多了。而且每天都有新的優(yōu)秀工程師涌現(xiàn)出來(lái)，不管是出身斯坦福，還是來(lái)自其他國(guó)家。于是，蛙跳的問(wèn)題就來(lái)了。其他團(tuán)隊(duì)可以借鑒你的成果，然后做出更好的產(chǎn)品。因此，我覺(jué)得純粹的產(chǎn)品護(hù)城河當(dāng)然很好，但真做起來(lái)是很難的。
我認(rèn)為，分銷護(hù)城河至少同等重要。到了某個(gè)時(shí)點(diǎn)，擁有分銷引擎的人會(huì)占有100%的市場(chǎng)，這時(shí)引擎本身就是護(hù)城河。對(duì)一家SaaS公司來(lái)說(shuō)，它可能是銷售團(tuán)隊(duì)；對(duì)一家消費(fèi)品公司來(lái)說(shuō)，它可能是增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)。
我有一個(gè)有趣的問(wèn)題：你是愿意要領(lǐng)先兩年的產(chǎn)品，還是要領(lǐng)先兩年的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)？我覺(jué)得，對(duì)許多消費(fèi)品公司來(lái)說(shuō)，答案是增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)。
5、提價(jià)是撬動(dòng)增長(zhǎng)的關(guān)鍵杠桿
提價(jià)能檢驗(yàn)?zāi)闶遣皇钦娴挠凶o(hù)城河。如果確實(shí)有的話，客戶還是會(huì)買(mǎi)產(chǎn)品，因?yàn)樗麄儾坏貌毁I(mǎi)。護(hù)城河的定義就是有能力收取高價(jià)。所以，頭一條，提價(jià)就是打開(kāi)天窗說(shuō)亮話。
接著是第二條，提價(jià)能為分銷和后續(xù)研發(fā)提供更多資金。提價(jià)是撬動(dòng)增長(zhǎng)的關(guān)鍵杠桿。因此，提價(jià)的公司往往增長(zhǎng)得更快。
6、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的問(wèn)題是來(lái)得快，去得也快
我認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)是很好的，但在某種意義上有一點(diǎn)被過(guò)譽(yù)了。網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的問(wèn)題是來(lái)得快，去得也快。有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的時(shí)候當(dāng)然好，但退起潮來(lái)是很兇險(xiǎn)的。你可以去找MySpace（聚友網(wǎng)）的人問(wèn)一問(wèn)，他們的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)怎么沒(méi)了。網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)能造就強(qiáng)勢(shì)的地位，原因顯而易見(jiàn)。但在另一種意義上，這樣的地位是很脆弱的，因?yàn)橹灰幸粋€(gè)小缺口，就會(huì)引發(fā)全面崩盤(pán)。如果一家公司覺(jué)得網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)就是全部答案，那么我總會(huì)擔(dān)心：網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)能持續(xù)多久？
本文摘自：埃拉德·吉爾著,《高增長(zhǎng)手冊(cè)》第一章節(jié)。書(shū)中對(duì)話?cǎi)R克·安德森的部分，提到了關(guān)于科技、TO B和SaaS公司在發(fā)展過(guò)程中的觀點(diǎn)。
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