要說這幾年新興行業(yè)中有哪個能輕易在生活中掀起議論紛潮，那必定是脫口秀節(jié)目。
來自各行各業(yè)的脫口秀演員們，從不同的視角切入同一個話題，以頗具幽默性的語言輸出觀點，看似松散而歡脫，實則精彩紛呈，內含干貨。
(資料圖片)
讓我們捧腹大笑的同時，情不自禁發(fā)出感慨：“為什么脫口秀大會上個個都是人才，說話又那么好聽！”
為什么脫口秀能在一眾娛樂節(jié)目中脫穎而出呢？賈行家說“它的核心競爭力就在于：“用阻力最小的傳播途徑表達群體情緒?！?/strong>
就像李雪琴能三言兩語從一段和母親的對話提出當代年輕人內心對上一輩人觀念的一致看法；就像龐博總能以真誠而樸實的話語從身邊小事引發(fā)大眾認同的“大智慧“……
為什么脫口秀演員總是能輕易戳中你的心巴？
重要的是有人格魅力，他們讓自己成為了一個“有說服力的人“，所以我們才能與其產生共鳴。而在這一點上，雖然天賦很重要，但也可以通過方法練習和培養(yǎng)。
桑尼爾·古普塔通過與各界成功人士的交談發(fā)現(xiàn)，他們通過為自己背書，使自己擁有能成功說服他人的“超能力“。
他把培養(yǎng)這種超能力的方法總結起來，寫成了《為自己背書：成功說服他人的7個步驟》，還在哈佛大學開班授課，教人們如何成為一個有說服力的人。
今天阿信就帶大家淺看一下讓你也能像脫口秀演員一樣說話即觸達的秘訣！
設定情景和角色
當你有了一個“新點子“，準備把它講給別人聽，如何保證聽眾能為你捧場，引發(fā)共鳴呢？桑尼爾·古普塔認為首先要做的，是設定情景和角色。
在創(chuàng)業(yè)界，柯爾斯頓·格林享有“王牌推手”的稱號。她被《時代》雜志評為100位最具影響力人物之一，并被美國科技博客評為“年度風險投資人”。
柯爾斯頓·格林
在職業(yè)生涯的早期，格林了解到一家剃須刀初創(chuàng)公司，但她對此毫無投資興趣。分析師的職業(yè)背景讓格林認為：剃須刀屬于低利潤的產品，并不適合進入電子商務領域。此外，即使初創(chuàng)公司起步了，也必須與吉列等行業(yè)巨頭展開正面競爭。
然而，就在了解到剃須刀公司的兩天后，格林與這家公司的創(chuàng)始人邁克爾·杜賓在舊金山參加了一場晚宴。聽完杜賓的演講后不到10分鐘，格林就決定為他投資。格林說在那次偶然的交談后她就在想：“我必須和杜賓做生意?！?/p>
杜賓向格林介紹了這樁生意的主角——一位20多歲，積極關注健康，包括飲食和身體護理的男性。這一角色也比自己的父輩、祖輩更看重便利和隱私。
設定好主角后，杜賓就開始帶領大家體驗他在藥店購買剃須刀時，不得不經歷的沮喪且煩瑣的過程。
杜賓講述的細節(jié)栩栩如生，讓人明顯感到必須改變現(xiàn)有的購買體驗。
作為個體，我們天生就關心個人的故事。這種習慣可以追溯到遠古人類聚集在篝火旁的生活，并且已經被刻在我們的基因中。
如果一部電影能讓我們情緒激動，通常是因為我們覺得自己與特定角色而不是整個故事產生聯(lián)系。
或者想象有兩則新聞報道。第一則報道是一架載有50名乘客的飛機在安第斯山脈墜毀，機上的人員估計都還活著。第二則報道是一架載有一名乘客的飛機在安第斯山脈墜毀，這名乘客可能還活著。
忽然之間，我們想知道這名乘客是誰，來自哪里，為什么要去安第斯山脈。
這就是為什么記者會通過一個人的所見去報道一種趨勢。
《紐約時報》前專欄編輯特里什·霍爾說：“如果你不覺得事實能改變世界，你就不會進入新聞業(yè)?！被魻栠€說：“僅憑事實不會改變人們的想法。情緒和感覺同樣重要，甚至可能更重要?！?/p>
那次晚宴后不久，格林成為一美元剃須俱樂部第一輪投資的領頭背書人，并加入了杜賓的董事會。4 年后，這家公司被以10 億美元的價格賣給了知名快消公司聯(lián)合利華。
找準真正的主角
但只是設定好情景和角色并不足以讓你的聽眾們投入真情深感與你共鳴。就像當你手舞足蹈向一群老年人宣傳手機里的rap歌單多么帶感、多么震撼、多么能帶動現(xiàn)場熱烈氣氛，估計他們也只是一臉茫然——“這孩子在說啥？”
要想讓聽眾真正聽得進你的發(fā)言，在搭建好情景框架后，你還需要給故事設定一個有絕對光環(huán)的出彩主角。
一個引人注目的主角不僅有助于提案演講稿的創(chuàng)作，還有助于推廣營銷活動、優(yōu)化投資方案和維護股東關系，甚至可以發(fā)揮強有力的招聘宣傳作用。
桑尼爾·古普塔在《為自己背書》中寫了一段他采訪美國團購網站高朋創(chuàng)始人梅森的經歷。
梅森講了距離高朋公司總部只有幾個街區(qū)的一家面包店老板的故事。
這位老板經營面包店不是因為他喜歡營銷，也不是因為他喜歡弄清楚如何獲取客戶……他只是因為喜歡烘焙。高朋這家企業(yè)之所以存在，就是為了讓面包店老板可以專注于自己喜歡的事情，將其他事情交給高朋處理。
梅森說，當?shù)氐牟宛^、商店和健身房老板都在使用高朋提供的服務。他辦公室墻上掛滿了芝加哥本地店主、夫妻店的故事，日常提醒每一位員工記住高朋服務的中心角色。
主角的力量非常強大，足以搭建或破壞整個企業(yè)文化。
2017 年，時任優(yōu)步首席執(zhí)行官特拉維斯·卡蘭尼克被爆出一個視頻，畫面中他正沖著一名穿著得體的男子大喊大叫。被吼的男子是一個優(yōu)步司機。得知視頻被爆出的一剎那，卡蘭尼克雙膝跪地。
也許他對任何人大喊大叫，都不會產生如此大的負面影響，但司機是優(yōu)步的主角。
優(yōu)步所有員工接受的企業(yè)文化教導都是，自己的工作使命是讓司機的生活更高效，賺得更多，活得更快樂。
然而，揮舞旗幟鼓勁兒的卡蘭尼克卻在視頻里斥責公司的主角，尖叫著說有些人“不為自己的事情負責”，“他們把生活中的一切不順都歸咎于他人”。
特拉維斯·卡蘭尼克
在接下來幾個月的時間里，優(yōu)步的頂尖人才逃離了公司，優(yōu)步當時最大的競爭對手來福車從投資者那里獲得了大量資金，卡蘭尼克被迫辭職。
關于主角光環(huán)的例子，讓桑尼爾·古普塔不禁在《為自己背書》中回憶在為健康公司撰寫腳本時提到的父親送他上中學的那一天的故事。
他們約定好下午三點在接送地點見面。放學后，他在那里等了幾個小時，看著密歇根州的天空在初秋時節(jié)一反常態(tài)地變暗。等阿姨沖進停車場接他的時候， 父親已經躺在手術臺上了。
原來那天早上他去看了醫(yī)生，在做完心臟壓力測試后他就倒下了。
桑尼爾的父親在接受完心臟手術的第八天就出院了，但身體狀況很不好。40 多歲的父親有時看起來就像80多歲。他們帶著一張“飲食矯正”清單離開了醫(yī)院，上面有一份按字母順序排列的飲食建議清單，以西蘭花和抱子甘藍開頭。
他們家是吃印度菜的家庭，不吃這類東西。就這樣，桑德爾的父親開始了循環(huán)切換不同飲食方案的經年斗爭，卻沒有一次成功。一直以來，醫(yī)生都警告他們，如果找不到桑尼爾父親能堅持下去的飲食方案，他很快就需要再次接受手術。
善于爭取背書的人幫助桑尼爾將主角引入投資者視線。他開始向投資者講述父親的故事，從他被送進手術室的那一天，到幾個月的節(jié)食失敗，再到他們遇到一位幫助他恢復健康的營養(yǎng)師。
在分享完故事腳本后，桑尼爾還展示了一些數(shù)據(jù)。
雖然那些都是古普塔家族的“不安時刻”，但他們絕不是在孤軍奮戰(zhàn)。每年有幾十萬患者接受心臟手術，出院后也有類似的飲食矯正計劃。但有20% 的病患會在手術后 65天內重新入院。
他進一步抓住投資者的關注點，每年有4500萬美國人積極節(jié)食，節(jié)食者平均會在一年內經歷4次失敗的嘗試。這個產業(yè)內有700 億美元在循環(huán)，卻有上千萬人在這一過程中經歷了沮喪、抑郁和心臟衰竭。
這個演講抓住了投資者的注意力——從桑尼爾父親的故事開始，然后展示了許多人正在經歷這場斗爭。
獲得資金的一年后，桑尼爾在雞尾酒會上遇到了他的一位主要投資者。
她當時正在與美國高檔連鎖百貨店諾德斯特龍的一名高管交談。
也許是為了給談話增添一些火花，諾德斯特龍的高管問這位投資者是什么激勵她投資的？這位投資者停頓了一下，然后說：“我是被他父親的故事打動的?！?/p>
讓受眾感同身受
不過，對于聽眾來說，最好的演講或者說發(fā)言，往往并不是因為故事講得有多好，道理多么通透，而僅僅是因為，發(fā)言者的話讓聽眾想到了自己，所謂“感同身受”，是引起共鳴的最強催化劑。
比爾·蓋茨曾經給自己女兒看過一段患有脊髓灰質炎的小女孩的視頻。
小女孩拿著一副破舊的木拐杖，試圖沿著一條土路走下去?？赐暌曨l后，蓋茨的女兒轉向父親說：“那你做了什么？”
比爾·蓋茨
蓋茨告訴女兒，他的基金會正在試圖根除這一病癥。另外，蓋茨告訴女兒一些數(shù)字：基金會正在安排數(shù)億美元的投資，設立的目標以及已完成的指標包括將尼日利亞的病例數(shù)從700例/年減少至不到30例/年。
“不，不，不?！鄙w茨的女兒打斷他，指著視頻問道：“你為這個女孩做了什么？”
擅長講故事的人不僅關注故事中的主角，而且關注讀者中的主角。他們會想象自己是在與一個特定的人分享故事，而不是在跟很多人講話。蒂莫西·費里斯的故事印證了這一點。
費里斯所著的《每周工作四小時》在長達近 5 年的時間里，都雄踞著《紐約時報》暢銷書之列，卻曾連遭26 家出版商拒絕。他坦言，那本書一開始寫得很失敗。
他說：“我試圖將閱讀對象擴大到盡可能多的讀者。”結果故事講得很平淡，沒有人情味。
于是費里斯改變了寫作手法。他不再以大批量讀者為對象寫作，而是決定以兩個特定的朋友作為讀者—— 一個是企業(yè)家，另一個是銀行職員。這兩個人都覺得自己被工作困住了。
費里斯坐在筆記本計算機前，給他們寫了一封電子郵件，后來這封郵件演變成書中的一個章節(jié)。
以特定的人為寫作對象會讓故事講得更清晰、更引人入勝。
重點是，盡管費里斯是為兩個朋友寫了這本書，但他收到的最常見反饋卻是“我覺得這本書是你專門寫給我的”。
好的故事總能讓讀者看到故事中的人物，而精彩的故事則能讓讀者在故事中看到自己。
現(xiàn)在，你知道為什么脫口秀演員總是能一擊即中，引起觀眾熱烈反響了嗎？因為他們掌握了說話的訣竅。
當然，語言的魅力絕不僅限于此，如果你也想成為他們這樣有說服力的人，那么一定不要錯過《為自己背書》！
投資者、創(chuàng)業(yè)者、管理者、職場人
本書為你準備了一整套成功說服他人的方法
助你快速提升說服力
編輯：楚旂|審核：Yoyo
