“縱有疾風(fēng)仍從容，風(fēng)雨之后見彩虹”——與所有在疫情下尋找出路的企業(yè)老板們共勉。
出品 | 創(chuàng)業(yè)最前線
作者 |行者
編輯 |蛋總
李志鑫從來沒想到，自己有手足無措，焦慮到失眠的那一天。
年輕時(shí)在中國大飯店后廚學(xué)徒，學(xué)會(huì)了一手川菜烹飪精華的李志鑫，后來自行創(chuàng)業(yè)開辦過多家川菜館子。
雖然生意很好，但川菜做下來費(fèi)時(shí)費(fèi)力，而且上了年齡他的精神就跟不上。后來有人勸他做一些簡單且快捷方便的流水餐，他聽進(jìn)去了。在北京考察了多家簋街小龍蝦店后，2018年的夏天，李志鑫把自己經(jīng)營多年的川菜館轉(zhuǎn)給了朋友，轉(zhuǎn)身在北京五環(huán)外開了一家多味小龍蝦店。
由于李志鑫的廚藝精湛，而且他們家的龍蝦共有14種味道，一下子就在北京的老饕之間打響了名氣，2019年開始，小小的龍蝦店門前馬路上都擺滿了桌椅，一到夏季人聲鼎沸。如果想嘗到李志鑫親手做的龍蝦，食客還必須提前三天預(yù)定才能約上。
哪怕是2020年年初爆發(fā)的疫情，李志新都沒有恐慌，因?yàn)榈昀镞€有不斷的外賣單子，讓他們的生意沒有停歇下來。而且在疫情好轉(zhuǎn)時(shí)，異?；鸨奶檬澈屯赓u，反而讓李志鑫的生意在2020年比以往都要紅火。
然而在2022年4月，卷土重來的奧密克戎疫情，使北京市決定停掉餐飲的堂食。此前，“五一”假期是餐飲業(yè)和旅游業(yè)的“黃金周”，然而今年五一期間街道上卻格外清冷。原本李志鑫也只是想跟以往一樣回家休息幾天，但誰都沒料到會(huì)有停掉餐飲堂食的措施，在配合疫情防控的同時(shí)，所有的餐飲老板都感到了壓力。
更要緊的是，在這一次疫情防控下，似乎人們的消費(fèi)決策更加保守了，這讓原本紅火的外賣也逐漸“熄火”，李志鑫開始慌了。
停掉堂食后的整整兩天，李志鑫都沒怎么睡著。
看著不斷下降的營業(yè)額和平臺(tái)上幾乎沒怎么變化的外賣訂單，核算著現(xiàn)在北京城里4家分店每日的開銷，這讓年過60的李志鑫不知道該怎么辦。
一天早晨，他出門時(shí)在小區(qū)的門口看到了一個(gè)“奇景”：在保安亭前面30米，一家老邊餃子館擺出了一個(gè)熟食和冷凍餃子的攤位。
在李志鑫驚訝的目光之中，早晨出小區(qū)的居民很快就把服務(wù)員帶過來的300份速凍餃子一搶而空。而排在后面沒有買到餃子的人，只好在攤位上挑起了自己心儀的熟食和涼菜。
圖 / 老邊餃子館的攤位
據(jù)他的觀察，早晨9點(diǎn)到10點(diǎn)之間，這個(gè)小攤兒最少賣掉了超過1000塊錢的熟食和涼菜。如果再加上25塊錢的速凍餃子（20個(gè)裝一盤），在剛開張的一小時(shí)內(nèi)，他們就有7000塊的進(jìn)賬。
李志鑫一下子來勁兒了，他裝作顧客上去詢問，發(fā)現(xiàn)這個(gè)老邊餃子攤兒一共就兩個(gè)服務(wù)員，他們店長要求所有員工輪換在方圓2公里內(nèi)居民區(qū)的門口擺攤設(shè)點(diǎn)。根據(jù)規(guī)劃，他們只賣好賣的熟食、三四種涼菜和老邊餃子主打的大餡餃子。
除了熟食需要按斤稱以外，預(yù)制好的涼菜全都用打包盒一份一份裝好，餃子也是頭天晚上包好凍在預(yù)制好的餃子盒里并封上塑封，顯得非常干凈衛(wèi)生。
據(jù)在場的服務(wù)員介紹，他們上午和下午各一班輪換，輪換時(shí)就帶上下午需要售賣的熟食、涼菜和速凍餃子。據(jù)他表示，目前他們已經(jīng)在周圍6個(gè)小區(qū)門口設(shè)點(diǎn)，由于熟食涼菜和速凍餃子都比較方便，讓居民也能在家放心食用，所以銷量都不錯(cuò)。
“你們這樣擺攤兒的生意好不好？”李志鑫問道。
“光算數(shù)額的話，利潤可能比我們開門營業(yè)的時(shí)候還要好一些?！狈?wù)員答道。
事實(shí)上，一家飯館開門營業(yè)首先要考慮的就是人員工資、制作成本和房租水電煤氣等損耗。而擺攤銷售，食物制作可以在晚上電力比較便宜的時(shí)候進(jìn)行，再加上不用核算坪效，能在最短時(shí)間內(nèi)增加最大的收入。
這倒提醒了李志鑫——自己的店也可以擺攤兒啊！他開始在自己四家分店的附近查看小區(qū)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)每一家分店大概都能輻射6-8個(gè)小區(qū)。
當(dāng)天晚上，他就安排員工制作了各種口味的小龍蝦，封裝在餐盤中用保溫桶保溫，同時(shí)帶上了他從青島啤酒訂購的精釀大桶原啤，在能擺攤的小區(qū)門口擺起了夜宵攤。
在他看來，小龍蝦不是填肚子的食物，反而是讓人打發(fā)時(shí)間的“工具”，一般是大家閑來無事聚在一起聊天時(shí)買來吃，因此相應(yīng)的小吃也要配上。于是，李志鑫在賣小龍蝦的同時(shí)，甘梅炸紅薯、鹽酥雞、花生米等下酒菜也準(zhǔn)備了不少。
結(jié)果，在決定擺攤營業(yè)的第一天晚上，李志鑫的四個(gè)分店一共擺了22個(gè)攤位，總共收入超過6萬元。
為了吸引年輕人的目光，他規(guī)定只要買一份小龍蝦，就可以無限續(xù)杯冰鎮(zhèn)原啤。于是，很多年輕人把家里邊能找到的瓶瓶罐罐都拿來，在他攤位前打起了啤酒。
接下來的幾天，李志鑫的收入不減反增，而且利潤率也比開店時(shí)好了很多。
更有趣的是，因?yàn)槠【频男枨罅刻罅硕y免有時(shí)候供應(yīng)不上，所以年輕的顧客們自發(fā)地建了一個(gè)微信群，并把他們的店長拉進(jìn)去，要求他們每次出攤，只要有酒就在群里邊叫大家出來買蝦喝酒。
讓李志鑫沒想到的是，通過這樣一種溝通方式，他在幾天之內(nèi)擁有了超過16個(gè)社區(qū)的購物群，誤打誤撞地把之前心心念念的“私域運(yùn)營”建立了起來。
關(guān)鍵的是，有了這些線下真實(shí)顧客的微信群，他都計(jì)劃好了之后業(yè)務(wù)運(yùn)營的一些好點(diǎn)子。比如，為了感謝大家的厚愛，他已經(jīng)在群里邊發(fā)過三次電子優(yōu)惠券，在正式解封之后，所有憑優(yōu)惠券來店吃飯的顧客都會(huì)得到一盤額外贈(zèng)送的新味小龍蝦。
“福禍相依，這句話我是真弄明白了?！痹诟讶说碾娫捴?，李志鑫意氣風(fēng)發(fā)地說了這么一句。
其實(shí)，在當(dāng)前疫情反復(fù)之下，餐飲業(yè)正進(jìn)行一場“花式自救”：專注外賣、上門服務(wù)、直播間賣套餐、小區(qū)門口擺攤……李志鑫也只是千萬個(gè)努力自救的餐飲老板之一，雖然大家努力的方向不太一樣，但最終似乎都會(huì)向私域運(yùn)營靠攏。
圖 / 小龍蝦店的線上直播間
「創(chuàng)業(yè)最前線」與多位餐飲老板在線下交流時(shí)，注意到一位潮州菜飯店老板周麗的業(yè)務(wù)突破口是預(yù)制菜。
在上海疫情爆發(fā)之時(shí)，周麗對于下一階段有可能因大規(guī)模疫情引發(fā)業(yè)務(wù)中斷的事態(tài)，就有了自己的預(yù)估。
但她從中看到了一個(gè)新的發(fā)展機(jī)遇和曾經(jīng)被忽視的市場。
“年輕人是我們這個(gè)飯店一直以來最重要的客戶群，即使因?yàn)橐咔樵颍蠹也坏貌痪蛹肄k公，甚至不能出小區(qū)，但吃飯這件事情必須得到解決，很多年輕人其實(shí)是沒有做飯技能的，但他們又想吃到很可口很好吃的飯菜，預(yù)制菜就是一個(gè)很好的解決辦法?！敝茺悓Α竸?chuàng)業(yè)最前線」表示。
在她看來，跟吃外賣不同，年輕人對于預(yù)制菜的喜愛程度更高一些，“預(yù)制菜最起碼能看到食物，而不是像某些外賣使用料理包，預(yù)制菜讓他們對食品的安全性和飲食營養(yǎng)更放心?！?/p>
圖 / 餐廳在美團(tuán)上賣預(yù)制菜
更重要的是，預(yù)制菜的制作對于他們飯店來說，恰恰能在后廚的使用和人員用工上降低很多難度，無形中增加生產(chǎn)的效率。
“因?yàn)轭A(yù)制菜少了最后制作成品的環(huán)節(jié)，所以我們一個(gè)大廚帶一個(gè)白案、一個(gè)紅案和三個(gè)小工，一天大概可以生產(chǎn)我們主推的6種預(yù)制菜差不多400-500份?！敝茺悓Α竸?chuàng)業(yè)最前線」說，之前有堂食時(shí)因?yàn)橐詈笈胫?，后廚相同的人力最多能做這6種菜大概100-150份。
“我們每份預(yù)制菜是按照餐廳菜價(jià)的7折對外銷售，實(shí)際上用工成本和原料成本只是原本一份炒菜成本不到一半，這就讓我們在預(yù)制菜上有了大量的利潤空間?！敝茺愅嘎墩f。
而且由于周麗的飯店在周圍的年輕人中很有名，他們家的砂鍋粥幾乎是每個(gè)到店年輕人必點(diǎn)的，于是周麗還在自己的店里面支起大鍋，給大家免費(fèi)熬白粥，隨著顧客購買一份預(yù)制菜就贈(zèng)送一份白粥。
周麗飯店選擇制作的預(yù)制菜在最后的烹制環(huán)節(jié)很簡單，按照附贈(zèng)的說明用5分鐘就可以做熟。“現(xiàn)在我們的預(yù)制菜看著特別火爆，很多年輕人在我們的官網(wǎng)上直接下單，一定就是七八天，因?yàn)槲覀兪敲刻斐鲆环荩员ＷC大家吃到都是當(dāng)天的新鮮菜?！?/p>
在這個(gè)過程中，周麗托人升級(jí)了自己的小程序，不光能完成以前在飯店內(nèi)點(diǎn)菜結(jié)賬等工作，而且還可讓顧客直接選購預(yù)制菜，并查看配送員的具體位置，同時(shí)這個(gè)小程序還內(nèi)嵌了餐廳市場部人員的企業(yè)微信。
“每個(gè)買了預(yù)制菜的客戶，我們都把他們加入一個(gè)預(yù)制菜福利群，并在群里時(shí)不時(shí)的給大家贈(zèng)送一些打折券或者新的菜品，無形中我們的私域運(yùn)營體系搭建了起來，而且現(xiàn)在客戶的復(fù)購率超過50%。”周麗說。
在談及很多餐飲老板的焦慮時(shí)，周麗則表示判斷一個(gè)市場值不值得進(jìn)入和維持，要看這個(gè)市場的顧客群體的需求變化，“吃飯這件事不可能‘消失’，這是剛需，而有些年輕人不會(huì)做飯，那他們一定會(huì)選擇在心儀的餐館吃飯，只不過未來有可能因?yàn)槭杖氲膯栴}而產(chǎn)生付費(fèi)意愿的降低?！?/p>
因此，她覺得應(yīng)該提醒自己的同行——不用焦慮。“當(dāng)問題出現(xiàn)了，一定有解決的辦法，與其坐在那發(fā)愁未來怎么辦，還不如想方設(shè)法在當(dāng)下條件下如何滿足自己客戶的需求。”
在她的意識(shí)中，只要能滿足食客的需求，哪怕這個(gè)餐廳對外不再堂食，也能夠活得很好。“堂食只是營業(yè)的一種表現(xiàn)而已，我覺得這是最低效的一種表現(xiàn)，很多成本都疊加在了上面，如果能借疫情利用數(shù)字化推動(dòng)我們企業(yè)轉(zhuǎn)型，從直接面向客戶的餐廳轉(zhuǎn)型成一家預(yù)制菜的企業(yè)，可能發(fā)展空間會(huì)更大?！?/p>
在變動(dòng)不居的時(shí)代中，大環(huán)境與政策對企業(yè)都可能有“決定生死”的作用，而創(chuàng)業(yè)者需要隨時(shí)準(zhǔn)備好“Plan B”，一定要具備隨機(jī)應(yīng)變的能力，這或是疫情給人們帶來的最深刻的教訓(xùn)之一。
在眾多餐飲店擺攤兒、做預(yù)制菜生意的同時(shí)，也有很多餐飲企業(yè)在各大直播平臺(tái)開通了賬號(hào)，努力推動(dòng)食品外送生意，甚至連一些酒店的餐廳也擠入了這股“直播浪潮”。
吳曉曉開設(shè)的餐廳就是其中一個(gè)，她的餐廳在一家五星級(jí)酒店的內(nèi)部，原來依靠酒店自然的客流基本上能保證正常利潤。
但在4月份之后，尤其五一期間，因北京市的疫情防控政策讓堂食暫停，甚至連酒店的客人也不能在酒店內(nèi)堂食，這對吳曉曉的餐廳打擊相當(dāng)大。
幸好作為一個(gè)90后年輕人，她第一時(shí)間想到的是用在線直播來拓展業(yè)務(wù)。
由于酒店附近有一個(gè)風(fēng)景區(qū)，離酒店最近的山不到六百米，她突發(fā)奇想找到酒店客房部一起商量了一個(gè)特價(jià)的產(chǎn)品。
5月6日，吳曉曉餐廳的直播正式上線，他們銷售的“產(chǎn)品”是酒店一晚的住宿加餐廳一份正餐和一份下午茶的打包，而這份699元的線上直播商品中還包含旁邊景區(qū)的門票，并免費(fèi)提供野餐墊。
圖 / 吳曉曉餐廳直播間的動(dòng)態(tài)
根據(jù)整個(gè)產(chǎn)品的策劃，購買這個(gè)產(chǎn)品的客戶可以在酒店辦理入住，并在旁邊的景區(qū)山坡上搭建帳篷營地，餐廳會(huì)把午餐和下午茶送到營地，讓他們在野外享受到高品質(zhì)的酒店餐飲。
讓吳曉曉沒想到的是這個(gè)產(chǎn)品一推出就賣爆了，短短一天的銷售額就超過了300份。畢竟這個(gè)產(chǎn)品策劃也恰好踩中了最近大火的“露營熱”，而且很多用戶哪怕現(xiàn)在去不了，也想把這份特別的酒店產(chǎn)品先預(yù)定下來，等到可以出門時(shí)再去使用。
“這也許是一件好事，餐飲原本是一個(gè)很傳統(tǒng)的行業(yè)，數(shù)字化對這個(gè)領(lǐng)域的觸動(dòng)和深入融合是最少的，這次疫情卻讓很多傳統(tǒng)的餐飲企業(yè)接觸到了在線直播等數(shù)字化營銷工具?！敝辈ж浶袠I(yè)資深人士章齊對「創(chuàng)業(yè)最前線」表示。
章齊認(rèn)為，餐飲企業(yè)疊加數(shù)字化是最有效果的，因?yàn)樗麄冊诰€下就跟客戶發(fā)生了面對面的溝通，如果建立數(shù)字化的渠道暢通，產(chǎn)生的效果最直接。
“以前很多企業(yè)不愿意數(shù)字化，是因?yàn)檫@些餐飲企業(yè)日常經(jīng)營很好，大家都忙不過來，因此對做數(shù)字化增量沒有動(dòng)力，但現(xiàn)在已經(jīng)不一樣了?！闭慢R說。
從某種意義上講，數(shù)字科技越來越成為引領(lǐng)未來經(jīng)濟(jì)的重要?jiǎng)恿?，?shù)字化轉(zhuǎn)型、智能升級(jí)也已變成眾多企業(yè)的共識(shí)。
同時(shí)，對于企業(yè)而言，獲取客戶以及對客戶進(jìn)行運(yùn)營和管理，是企業(yè)經(jīng)營最重要的一個(gè)組成部分。從這個(gè)角度說，如何用數(shù)字化的技術(shù)和理念推動(dòng)企業(yè)營銷理論和管理體系的升級(jí)，成為很多以市場目標(biāo)為導(dǎo)向的企業(yè)特別關(guān)注的一個(gè)重點(diǎn)話題。
章齊認(rèn)為，之前諸多餐飲企業(yè)還處在“農(nóng)耕時(shí)代”，在客戶經(jīng)營方面難以為繼，或者因?yàn)榻?jīng)營不善，無法對客戶的時(shí)間周期、空間移動(dòng)和實(shí)際需求進(jìn)行有效管理，最終導(dǎo)致客戶價(jià)值流失，留客率成為商業(yè)最大的痛點(diǎn)。
因此，這次疫情給餐飲業(yè)帶來的最大變化，其實(shí)是加速推動(dòng)餐飲企業(yè)數(shù)字化客戶經(jīng)營時(shí)代的到來。
所謂“數(shù)字化客戶經(jīng)營時(shí)代”，就是從“以產(chǎn)品為中心、以流程為驅(qū)動(dòng)”的時(shí)代，轉(zhuǎn)向“以客戶為中心、以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)”的時(shí)代，實(shí)現(xiàn)收入可持續(xù)、增長可預(yù)見的商業(yè)模式，企業(yè)在圍繞客戶全生命周期經(jīng)營的基礎(chǔ)上，通過對客戶數(shù)據(jù)精準(zhǔn)洞察和全旅程的數(shù)字運(yùn)營迭代，最終提升客戶服務(wù)體驗(yàn)和經(jīng)營效率。
不難看出，這是在經(jīng)營思維與策略層面上的創(chuàng)新，也是企業(yè)解決“業(yè)務(wù)增長難”這一問題的新方向。
百度創(chuàng)始人李彥宏在自己的最新著作《智能交通》中表達(dá)了對于創(chuàng)新的看法：“解決問題就是創(chuàng)新?！焙翢o疑問，在今天的中國，無論是傳統(tǒng)的餐飲企業(yè)還是先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，皆是“無創(chuàng)新不發(fā)展”，唯有創(chuàng)新才有出路，不管是微創(chuàng)新，還是大創(chuàng)新。
在餐飲行業(yè)的“花式自救”中，我們也看到了創(chuàng)業(yè)者們“求生求變”的韌勁和努力?！翱v有疾風(fēng)仍從容，風(fēng)雨之后見彩虹”——與所有在疫情下尋找出路的企業(yè)老板們共勉。
*注：文中人物皆為化名。文中題 圖來自視覺中國，基于RF協(xié)議 。
