這家企業(yè)靠“賣菜”給上海幼兒園等校園食堂，年躺收2.23億元，要上市了

來源：36氪時間：2022-04-14 16:48:07

3月，天津、四川兩地分別曝光了“校園食品安全”問題。

3月初，天津一校園配餐公司被曝存在衛(wèi)生問題，其后廚殘渣滿地、加工過程存在環(huán)境臟亂、餐具清洗不徹底等問題；3月下旬，有家長爆料在四川宜賓三江新區(qū)愛德立幼兒園廚房發(fā)現(xiàn)發(fā)霉變質(zhì)的南瓜、蘋果等食材，以及過期芽菜。在中國，但凡涉及到青少年的食品安全問題都極容易引發(fā)社會各界的強烈關注。其實，跟送餐比，“賣菜”給校園食堂是一門更安全穩(wěn)定的生意，做好了也能成為一家上市企業(yè)。

最近，上海一家名為乒乓響的食堂食品供應鏈企業(yè)向港交所遞交招股書。招股書顯示，乒乓響的主營為給上海當?shù)氐挠變簣@（上海浦東新區(qū)東方幼兒園2021年采購金額達655萬元）和教育機構(gòu)供食材，這塊業(yè)務貢獻了超過60%的營收，毛利率達33.8%。

乒乓響向港交所遞交招股書

雖然僅占上海食堂食材供應市場0.9%的市場份額，乒乓響2021年營收卻高達2.23億元。校園食堂食材供應這門生意如何做？中間有哪些門道？兵乓響沖刺上市還面臨哪些挑戰(zhàn)？藍鯊消費帶來自己的解析。

“賣菜”給校園：一門穩(wěn)定的生意

兵乓響創(chuàng)始人黃建義擁有公司股份達99.8%。他出生于1962年，大專畢業(yè)后擔任上海浦東新區(qū)農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣中心站長，其后就職于上海浦東新區(qū)農(nóng)村改革發(fā)展服務中心，一直從事與農(nóng)業(yè)有關的相關事項，對農(nóng)產(chǎn)品上游供應鏈有深厚的認知。后來，黃建義選擇停薪留職，進入上海賢至實業(yè)有限公司擔任執(zhí)行董事，積累了企業(yè)管理方面的經(jīng)驗。

2012年，年紀已達50歲的黃建義與許建平等人一起創(chuàng)辦了乒乓響農(nóng)副產(chǎn)品公司，專業(yè)從事食用農(nóng)產(chǎn)品、預包裝食品、散裝食品等的銷售與物流配送。它當時主要為上海各企事業(yè)單位的食堂，包括政府機關、學校、醫(yī)院、（國有）企業(yè)等的食堂供應蔬菜、水果、肉類、水產(chǎn)、糧油、調(diào)味品等16大種類、5000多個品種的農(nóng)副產(chǎn)品。

與2014年創(chuàng)立的美菜網(wǎng)和2017年創(chuàng)立的叮咚買菜不同，兵乓響主要服務于B端用戶，尤其喜歡服務封閉或半封閉場景下的幼兒園等教育機構(gòu)。原因有以下幾點：

首先，企業(yè)和公立機構(gòu)（包括政府機關、學校和醫(yī)院）外包食堂食品供應服務的需求持續(xù)上升。隨著私立學校的興起，幼兒園的普及，讓校園的食品供應成為一門大生意。以上海為例，從2015年到2019年，幼兒園、小學、初中、高中的數(shù)量從3064所增至3210所。而校園后勤部門若自建一個成熟的農(nóng)副產(chǎn)品供應鏈系統(tǒng)，通常需要花費巨大的人力、物力、財力。

上海食堂食品供應鏈綜合服務行業(yè)的市場規(guī)模

規(guī)模經(jīng)濟效應下，乒乓響這樣的食材供應鏈服務商能建立一個包括分揀、加工、分銷等各個環(huán)節(jié)的系統(tǒng)，不僅可以滿足校園食堂對于農(nóng)副產(chǎn)品供應和成本節(jié)約的需求，也可以改進食品安全問題。

隨著冷鏈物流的進一步發(fā)展，供應鏈各環(huán)節(jié)的耗損進一步降低，有助于幫助乒乓響減少不必要的損失。而數(shù)字化、信息化、自動化等技術(shù)的不斷提升，也可以幫助乒乓響建立一套完整的產(chǎn)品追蹤系統(tǒng)，運營效率得到重大改善。

弗若斯特沙利文報告顯示，2020年，僅上海一地食堂食品供應綜合服務市場銷售收入就高達134億元，乒乓響憑先發(fā)優(yōu)勢攫取了1.234億元。

“二道販子”的生意經(jīng)

兵乓響作為上海市最大的幼兒園和教育機構(gòu)的食堂食品供應鏈綜合服務商，做的是一門類似于農(nóng)副產(chǎn)品“二道販子”的生意：從上游食品生產(chǎn)商、農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場以及農(nóng)戶手中獲得食材，經(jīng)由自己的倉庫、物流或工廠加工后，輸送到下游的客戶——幼兒園、教育機構(gòu)的食堂以及其他餐飲機構(gòu)。

食品供應鏈綜合服務行業(yè)的價值鏈

這門生意為兵乓響帶來了巨大的經(jīng)濟利益：2019-2021年，乒乓響分別產(chǎn)生收益1.43億元、1.23億元及2.23億元，毛利分別為4128萬元、4718萬元以及7542萬元，毛利率分別為28.9%、38.4%以及33.8%。乒乓響是如何賺錢的呢？

乒乓響的業(yè)務模式

乒乓響主要在當?shù)刂苯酉蚬湥òㄊ称飞a(chǎn)商、批發(fā)商、貿(mào)易公司等）采購大部分農(nóng)產(chǎn)品及其他食品，供應商包括雙匯等龍頭企業(yè)，以保證產(chǎn)品供應和產(chǎn)品質(zhì)量。不過，兵乓響的采購計劃是一個動態(tài)過程，會依據(jù)當周或者當月的市場價格、供應商提供的貨品品質(zhì)與價格進行比對，隨后從三個供應商中選擇一家最合適的進行交易。

通過商品采購，兵乓響能夠為校園食堂提供廣泛而品類齊全的產(chǎn)品組合，主要分為四類：動物性食品，植物性食品，加工食品，谷物、食用油及調(diào)味品，產(chǎn)品種類超過4100款，滿足客戶一站式和便捷采購的需要。憑借其豐富的產(chǎn)品組合和保持食品質(zhì)量與安全的能力，乒乓響也獲得了不錯的客戶青睞，2020及2021年客戶保留率分別達80.6%及72.8%。

大多數(shù)情況下，乒乓響都會對農(nóng)產(chǎn)品進行初級加工，主要包括分選、清洗、剝皮、切割以及清除肥料等。為了方便客戶，兵乓響還會將大批量的農(nóng)產(chǎn)品及其他食品重新小包裝。

通過自有或者租用的冷鏈和常溫物流車（2021年要用52輛）服務，兵乓響將產(chǎn)品運送到客戶手中。兵乓響在物流車上安裝了自動定位系統(tǒng)，能夠?qū)崟r追蹤產(chǎn)品由供應商至客戶端的流向。通常情況下，兵乓響的食材會在上午5點-7點左右抵達客戶的食堂。乒乓響還采用了一套ERP系統(tǒng)，幫助其通過庫存控制減少損失。截止2019年、2020年及2021年12月31日，乒乓響的平均存貨周轉(zhuǎn)日數(shù)分別為10日、24日及11日。

乒乓響存貨周轉(zhuǎn)日數(shù)

兵乓響與幼兒園等上海當?shù)氐慕逃龣C構(gòu)食堂簽署的是框架協(xié)議，每周以及每月會調(diào)整與客戶、供應商的買賣價。兵乓響有一支定價團隊，他們會根據(jù)成本加成法及加成利潤率厘定其產(chǎn)品售價。乒乓響可以通過提高產(chǎn)品的售價抵消部分或者全部的采購價，確保其盈利能力。而為了確保乒乓響產(chǎn)品售價的競爭力，定價團隊會隨時收集附近超市及街市的價格進行比較。

在這種業(yè)務模式中，兵乓響的銷售成本主要來自于直接材料成本。2019年-2021年，直接材料成本占總銷售成本的比重分別為86.7%、86.1%和91.7%。然而，通過提高產(chǎn)品售價，乒乓響確保自己有足夠的盈利能力。以動物性食品為例，2019年、2020年乒乓響的平均售價分別為每公斤48.2元和47.1元，2021年提升至每公斤58.3元，成功抵消了原材料上漲帶來的風險。

兵乓響產(chǎn)品分類銷量及收益明細

值得一提的是，乒乓響的大部分客戶為幼兒園、教育機構(gòu)及校餐承包商，他們大多有穩(wěn)定的食品需求，信譽良好。2019-2021年，該類客戶分別占總收益的約83.2%、59.4%及63.4%。優(yōu)質(zhì)的業(yè)務伙伴，為兵乓響帶來穩(wěn)定的利潤。2019年至2021年，兵乓響實現(xiàn)凈利潤分別為2269萬元、2729萬元以及3661萬元。

兵乓響客戶分類的銷量收益明細

“躺賺”背后的隱憂

作為一個食堂食品供應鏈綜合服務商，兵乓響背靠上海市幼兒園及教育機構(gòu)客戶，始終走在“穩(wěn)定賺錢”的路上。然而，穩(wěn)定“躺賺”背后，也有諸多不安因素：

大客戶依賴過高，營收單一

2019年-2021年，乒乓響來自前5大客戶的收益分別占總收益的約13.3%、25.4%及35.4%。其中，最大客戶占同期總收益的比重從4%上升到18.2%。乒乓響對于大客戶的依賴程度不斷提高。

在兵乓響的營收構(gòu)成中，動物性食品和植物性食品銷售一直是其中的大頭，合計占比從2019年的71.5%攀升至2021年的77.5%。這意味著，乒乓響從未擺脫“二道販子”的賺錢模式，往往不惜降低利潤贏取客戶，天花板依稀可見。

乒乓響產(chǎn)品分類的毛利及毛利率

毛利率波動較大

上游原材料成本的價格波動，很容易傳導到中游的供應鏈服務提供商，從而導致乒乓響的毛利率波動幅度較大。2019年-2021年，動物性食品的毛利率分別為22.3%、36.7%和39.7%，植物性食品的毛利率分別為44.4%、50.1%和33%。毛利率波動幅度大，影響到乒乓響的盈利。

賬期過長

2019年-2021年，兵乓響的應收款項約為1150萬元、2650萬元和3940萬元，同期的應付款分別為1150萬元、1440萬元和2290萬元。2019-2021年，乒乓響應收款周轉(zhuǎn)日數(shù)分別為29天、56天和54天，應付款周轉(zhuǎn)日數(shù)分別為46天、62天和46天。應收款總數(shù)不斷攀升，應收款項周轉(zhuǎn)日數(shù)延長，可能會導致乒乓響的現(xiàn)金流風險。這是因為乒乓響與上游供應商和下游客戶的博弈中處于弱勢。兵乓響要向上游供應商預付一個月的款項，卻需要向下游客戶提供3個月的賬期，前后加起來，乒乓響需要押出去4個月的錢。

乒乓響貿(mào)易應收款項周轉(zhuǎn)日數(shù)

乒乓響貿(mào)易應付款項周轉(zhuǎn)日數(shù)