神譯局是36氪旗下編譯團(tuán)隊，關(guān)注科技、商業(yè)、職場、生活等領(lǐng)域，重點(diǎn)介紹國外的新技術(shù)、新觀點(diǎn)、新風(fēng)向。

編者按：現(xiàn)在的科技企業(yè)跟以前的不一樣了。其關(guān)鍵特征之一是這些新企業(yè)的擴(kuò)張速度?；顒咏M織初創(chuàng)企業(yè)Hopin是有史以來發(fā)展速度最快的歐洲科技公司之一，在短短2年之內(nèi)就從0發(fā)展到估值77億美元，盡管這其中有疫情的關(guān)系，但也離不開他們的閃電擴(kuò)張經(jīng)驗。公司最早的員工之一Dave Schools對Hopin取得閃電式成功進(jìn)行剖析，總結(jié)出他們的經(jīng)驗：行動要快，先不要管完不完善，要保持方向感（并時刻記住引導(dǎo)自己前進(jìn)的指標(biāo)），不斷交付。本文來自編譯，篇幅關(guān)系，我們分三部分刊出，此為第二部分。

2年從0發(fā)展到77.5億美元：我們可以向這家初創(chuàng)企業(yè)學(xué)些什么（一）

高速增長手冊：要想再現(xiàn)Hopin前 6 個月的快速擴(kuò)張，你需要這19 個步驟

1. 從一位有遠(yuǎn)見的創(chuàng)始人開始。這個人對產(chǎn)品設(shè)計癡迷，他的職業(yè)是一名工程師，但天生就是推銷員。大多數(shù)公司甚至連這一步都邁不過去。Hopin之所以能是因為我們有Johnny。

2. 招聘工程師作為合同工，再找一位能寫作、懂銷售、可幫助客戶成功的創(chuàng)業(yè)者通才。

3. 開發(fā)出一款內(nèi)置了病毒式增長循環(huán)的出色產(chǎn)品。

4. 跟關(guān)鍵 ICP 緊密合作，制定產(chǎn)品路線圖。請記住，一開始所服務(wù)的市場未必是公司最終主導(dǎo)的市場。就Hopin 而言，我們先是從個體創(chuàng)業(yè)者、精品代理商以及網(wǎng)紅開始的，但很快就在高端市場找到了加速引擎。

5. 招聘更多的工程師。

6. 簽訂第一份年度合同，鎖定理想客戶。

7. 開始跟投資者討論種子前或種子輪融資。

8. 招一名客戶成功人員、一名支持人員以及一名喜歡運(yùn)營的銷售人員。

9. 推出嘗鮮活動。建立等候名單，讓客戶慢慢進(jìn)來。采用精益營銷技術(shù)棧，如Hubspot CRM、Zapier 、Stripe 與Typeform 等。這個等候名單就是你的社區(qū)。對于如何建立一個狂熱粉絲的社區(qū)，StreamYard有一個非常出色的藍(lán)圖。

10. 爭取客戶的許可，使用他們有知名度的logo，發(fā)布帶有相關(guān)數(shù)字的精選案例研究。這些案例研究則會向市場反映粗話你的感受所針對的客戶類型（也就是企業(yè)與中小型企業(yè)）

11. 聘請公關(guān)公司來宣傳造勢。

12. 雇傭更多的工程師。開始關(guān)注組織、產(chǎn)品管理，并開始跟 GTM 合作開發(fā)對客戶友好的產(chǎn)品發(fā)布流程。聘請產(chǎn)品營銷人員。ARWAG。發(fā)布的時候始終要有個 GIF。

13. 擴(kuò)充銷售團(tuán)隊去做演示，并達(dá)成更多交易。引入業(yè)務(wù)運(yùn)營（biz ops）領(lǐng)導(dǎo)。

14. 擴(kuò)充成功和支持團(tuán)隊。產(chǎn)品越好，這些團(tuán)隊的規(guī)模應(yīng)該越小。產(chǎn)品越復(fù)雜，這些團(tuán)隊的規(guī)模就得越大。此外，在超級擴(kuò)張中，支持內(nèi)容很快就會過時，所以要建立一個保證內(nèi)容新鮮度的流程。

15. 現(xiàn)在，你應(yīng)該跟 5 家以上的代理機(jī)構(gòu)合作，把大部分的營銷工作（品牌、創(chuàng)意、付費(fèi)廣告、搜索引擎優(yōu)化、內(nèi)容、活動和公關(guān)）外包出去。摘要要寫清楚。把供應(yīng)商拉進(jìn)Slack。動作要快，如果發(fā)現(xiàn)哪家代理不合適就換掉，動作要快。

16. 做定價實驗。跟競爭對手相比，你希望自己站在市場的什么位置？理想情況下，你可以提供一個免費(fèi)版，在某的地方給自己的品牌添加水印（從而促進(jìn)病毒式增長循環(huán)）。此外，始終要準(zhǔn)備好升級的套餐。

17. 利用社區(qū)反饋（Facebook 群就不錯）和用戶調(diào)查（HotJar挺好的）來確定推動客戶升級到上一級套餐的必備功能是什么。

18. 產(chǎn)品/市場匹配是指在可靠的時間內(nèi)，增長數(shù)字漲了，客戶滿意了。等待名單應(yīng)該是爆棚的。客戶應(yīng)該會時不時過來寫好評，如果沒有的話，那就激勵他們?nèi)?，讓公司站上客戶去研究產(chǎn)品的點(diǎn)評網(wǎng)站的榜首。

19. 把發(fā)布跟A輪公告結(jié)合起來，把流量引導(dǎo)到公布旗艦功能的第一項客戶活動上。

關(guān)于成為一名早期創(chuàng)業(yè)員工

人人都有冒名頂替綜合癥。

“如果一件事你沒有至少成功過三次，不要以為自己知道是如何成功做到的?！?nbsp;

——雷·達(dá)利歐

當(dāng)你在做一件自己此前從未做過的事時，內(nèi)心會非常的沒把握。在Hopin這里，我有很多次都不知道自己在干什么。絕大多數(shù)的初創(chuàng)公司需要 10 年以上的時間才能達(dá)到 1 億美元的 ARR，但Hopin正在打破記錄。我此前從來都沒有在一家超大規(guī)模的遠(yuǎn)程初創(chuàng)企業(yè)管過營銷。開會前總會有一種恐慌感襲來，因為盡管你知道自己有多在乎并且真心想幫忙，但你知道自己最好的答案也還不夠好。

但有這種感覺的不只我一個。沒人經(jīng)歷過這么快速的發(fā)展。Hopin不一樣。對于所有人來說。當(dāng)你意識到別人也跟你一樣患有冒名頂替綜合癥時，內(nèi)心會稍微安定一些。重要的是，不管你身在何處，都要不斷學(xué)習(xí)、不斷前進(jìn)、不斷嘗試，不斷解決問題。要不斷問自己這個問題：“還有什么是我沒有看到的？” 要試著拓寬自己的思維。請參閱“如何具備戰(zhàn)略性”一節(jié)。

避免“老資格綜合癥”（old-timer syndrome）

我偶然看到了Elad Gil 寫的一篇文章，名字叫做《老資格綜合癥與早期員工》，立馬就有了仿佛遇見一位兒時的好友，這個人比任何人都懂我的感覺。在文章中，Gil 討論了作為早期初創(chuàng)企業(yè)員工的機(jī)會與陷阱，強(qiáng)調(diào)了哪些因素有助于早期員工充實自己并取得成功，哪些會造成止步不前和失敗。這篇文章里面說得最好的兩句話是：

1. 老員工會成功的常見跡象是這個：最終接受自己在公司的角色和影響力在短期到中期內(nèi)會隨著團(tuán)隊規(guī)模擴(kuò)大而變小，但如果自己不斷學(xué)習(xí)而且公司也不斷擴(kuò)張的話，自己的角色和影響力也會擴(kuò)大。

我最大的本領(lǐng)也許是我愿意采取行動，哪怕這意味著我可能是錯的。初創(chuàng)企業(yè)在初期的大部分時間都是在做實驗，而且實驗經(jīng)常會失敗?！爱?dāng)老師就去教書，當(dāng)教練就去指導(dǎo)，創(chuàng)業(yè)就做好失敗轉(zhuǎn)變。這是工作的一部分”是我的人生格言之一。很多人都希望自己所說所做都是“對”的，但是當(dāng)你在一個沒有正確答案的環(huán)境下工作時，你得在被未知包圍的情況下去做事，要做好接受準(zhǔn)備，并且在學(xué)到更好的辦法時迅速適應(yīng)。

2.謙虛才能跟公司共同成長。早期員工要謙虛，要意識到自己也可以向新生力量學(xué)習(xí)。

Hopin這里有很多非常聰明的人。在我看來，采取防御姿態(tài)，想保留對“自己的東西”的控制毫無意義。Elad Gil 觀察到，自我保護(hù)是成長的敵人。僵化是初創(chuàng)企業(yè)早期員工失敗的頭號魚啊您。你越早學(xué)會放手，你就能越早幫助公司發(fā)展并成長為專業(yè)人士。

強(qiáng)烈建議你看看Elad Gil對Facebook與Dropbox早期員工Ruchi Sanghvi的采訪，出自他的那本《高增長手冊》（High Growth Handbook）。

超級擴(kuò)張的技巧

推銷路線圖。

關(guān)于 B2B的軟件銷售，早期我從 Johnny 那里學(xué)到了一樣?xùn)|西，那就是“路線圖營銷”。在Hopin這里，如果Johnny參與談判的話，我們從來都不會丟單。原因是，如果演示的時候潛在客戶要求我們沒有的功能，Johnny 就會問對方活動什么時間搞。他們就會說出一個時間。Johnny會先考慮一下。然后回答：“沒問題，到時候我們就會有這項功能了?！?他知道到那時候我們就可以開發(fā)出來，即便這意味著他得自己去寫。如果雙方簽約，那個日期就會變成交付所請求功能的新的截止日期。我們一直都這樣。這里總結(jié)出來的經(jīng)驗是不要害怕推銷還沒有完全投產(chǎn)的功能。路線圖也可以賣。這不僅可以通過取悅客戶而讓整家公司都動起來（因為要按期交付），而且很有可能等到交付時法律和采購方面的手續(xù)也弄完了。

用可交付成果去思考。

這不過是用初創(chuàng)企業(yè)的方式對Steven Covey “以終為始”的原則進(jìn)行重述。早期階段快速增長的關(guān)鍵是不僅要思考和討論想法，還要把你花時間所做的一切都跟對客戶和收入的外部影響聯(lián)系起來。在這個階段不要在宏偉規(guī)劃和半年計劃上浪費(fèi)時間——太遠(yuǎn)的東西都需要更新或完全拋棄，因為變化來得快，而且你不可能預(yù)測超過一個季度的任何事情。如果你對上一句話有疑問的話，那是因為你還沒有經(jīng)歷過早期階段的超級擴(kuò)張。這一點(diǎn)很難，因為你既需要有超前思維，多看2步，也要始終做好手頭交付工作。

“上善若水。”

適應(yīng)性和靈活性是超級擴(kuò)張的關(guān)鍵?！吧仙迫羲笔荋opin的常見口號，用來提醒全公司都要保持敏捷，擁抱變化，隨波逐流，別把自己太當(dāng)一回事，對市場可能拋過來的任何弧線球都要做好準(zhǔn)備。

Hopin速度

在早期階段，速度是制勝的關(guān)鍵。Hopin以快速交付功能而著稱。幾乎每周我們都會及時發(fā)布一項新功能，好在大型活動上展示。這種速度和響應(yīng)能力幫助我們吊到了大魚，擊敗了競爭對手。不過，隨著我們開始舉辦注冊人數(shù)超過 10000人的大型活動，風(fēng)險變得更高，總有要改善的地方，要總結(jié)的經(jīng)驗教訓(xùn)。質(zhì)量也非常重要，為了我們的長期戰(zhàn)略與客戶的成功，我們已經(jīng)慢慢開始強(qiáng)調(diào)速度和質(zhì)量并重。

但速度與質(zhì)量往往是一對矛盾。每一家初創(chuàng)企業(yè)都需要對這兩者加以平衡，但也需要決定要優(yōu)化哪一個。知道什么時候該轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)也許是個艱難的選擇。

收購是對適應(yīng)性、清楚溝通與建立信任的終極考驗。

Hopin已經(jīng)收購了五家公司：StreamYard 、Streamable 、Jamm 、Attendify與Boomset 。我學(xué)到了很多關(guān)于當(dāng)兩家公司進(jìn)行戰(zhàn)略合并時的經(jīng)驗教訓(xùn)，其中一點(diǎn)是收購公司的時候不要大刀闊斧。你闖入進(jìn)來不應(yīng)該是作為對方的上司，而是作為對方的支持者。被收購公司所在領(lǐng)域的BOSS往往已經(jīng)被他們干掉了。不要顛覆他們正在做的好的東西。相反，要當(dāng)一名學(xué)生。要了解什么行得通，什么行不通，哪怕你看到有低效的情況，也要抵制發(fā)號施令的誘惑。有時候需要多開幾次會才能了解實際情況。多聽少說。你不需要證明什么。只需花時間建立信任。從長遠(yuǎn)來看，這是值得的。

譯者：boxi