隨著傭金率持續(xù)下降，證券業(yè)務(wù)也出現(xiàn)明顯的模式轉(zhuǎn)變，從而帶來券業(yè)人才結(jié)構(gòu)的大調(diào)整。數(shù)據(jù)顯示，證券經(jīng)紀人數(shù)量出現(xiàn)逐年下滑的明顯趨勢，取而代之的是日益擴大的投顧群體。

券商投顧數(shù)量超越經(jīng)紀人

行業(yè)人才結(jié)構(gòu)發(fā)生大逆轉(zhuǎn)

隨著券業(yè)轉(zhuǎn)型及業(yè)務(wù)架構(gòu)調(diào)整的深入，昔日被營業(yè)部視為王牌競爭力的經(jīng)紀人群體正加速流失，更有頭部券商傳出“今年經(jīng)紀人群體清零”的說法。

根據(jù)中國證券業(yè)協(xié)會公布的最新數(shù)據(jù)，截至目前，證券業(yè)投資顧問數(shù)量達6.46萬人，已超過證券經(jīng)紀人的6.13萬人，成為業(yè)內(nèi)第一大崗位。四年前，經(jīng)紀人數(shù)量還有超9萬人，短短四年時間，已有近3萬人逐漸退出舞臺。

在業(yè)內(nèi)看來，券商投顧群體超越經(jīng)紀人群體，也是傳統(tǒng)傭金模式轉(zhuǎn)型財富管理模式的必然結(jié)果。

國聯(lián)證券相關(guān)業(yè)務(wù)負責(zé)人表示，傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型為財富管理業(yè)務(wù)模式，意味著從以收取交易傭金為主的收費模式向根據(jù)客戶資產(chǎn)規(guī)模收費的模式轉(zhuǎn)變，隨著傭金手續(xù)費率降至接近券商成本線，在傭金提成模式下的證券經(jīng)紀人面臨生存壓力。

“財富管理轉(zhuǎn)型，推動券商對客戶的服務(wù)向?qū)I(yè)化聚焦，形成差異化競爭。財富管理的核心競爭力是專業(yè)能力，這就要求券商培養(yǎng)具備資產(chǎn)配置能力的投顧團隊。而大部分證券經(jīng)紀人無論從學(xué)歷還是專業(yè)能力都略顯不足，提供的代理服務(wù)同質(zhì)化嚴重;經(jīng)紀人大多為兼職，漸漸成為編外人員，單打獨斗，在‘1+N’的客戶服務(wù)體系下，只有1，沒有N。”

同時，互聯(lián)網(wǎng)金融模式逐步滲透、金融科技快速發(fā)展，券商獲客模式發(fā)生明顯變化，也成為經(jīng)紀人群體逐步下滑的重要因素。

“過去經(jīng)紀業(yè)務(wù)中通道收入貢獻較大，經(jīng)紀人對券商來說是重要的獲客和收入增長的力量，但近年來隨著行業(yè)傭金下滑、互聯(lián)網(wǎng)獲客渠道興起，傳統(tǒng)獲客的收入貢獻下滑，對經(jīng)紀人的需求減少，同時行業(yè)開始向提供高附加值的專業(yè)服務(wù)(如投顧服務(wù)、財富管理等)轉(zhuǎn)型，推動了整個行業(yè)的人才結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。”深圳某中型券商相關(guān)業(yè)務(wù)負責(zé)人表示。

在國信證券看來，一方面，財富管理轉(zhuǎn)型背景下，市場對券商提供服務(wù)的能力要求提升，投資顧問業(yè)務(wù)的價值顯著強化，投顧資格成為證券從業(yè)者應(yīng)該具備的資格;另一方面，數(shù)字化浪潮和投資客群年輕化，推動了券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)線上化。

國聯(lián)證券相關(guān)業(yè)務(wù)負責(zé)人也表示，隨著金融科技的發(fā)展，拓客和服務(wù)的渠道轉(zhuǎn)移至線上，曾經(jīng)是券商獲客方式之一的證券經(jīng)紀人，無論是從服務(wù)廣度，還是從效用成本來看，都不占優(yōu)勢。

國金證券財富業(yè)務(wù)相關(guān)負責(zé)人表示，客戶迭代，線上化、年輕化，對傳統(tǒng)渠道依賴度下降;同時金融科技技術(shù)進步，線上化營銷服務(wù)得以實現(xiàn)，傳統(tǒng)營銷渠道“經(jīng)紀人”獲客占比下降。“客戶投資理念逐步成熟，從對交易通道的需求轉(zhuǎn)為對財富管理的需求，傳統(tǒng)經(jīng)紀人定位于獲客，無法滿足客戶需求的變化。”

財富管理轉(zhuǎn)型催生投顧需求

投顧隊伍建設(shè)仍有空間

財富管理市場的逐步培育和擴大，也是券商投顧成為行業(yè)主流群體的關(guān)鍵。

國金證券財富業(yè)務(wù)相關(guān)負責(zé)人表示，財富管理轉(zhuǎn)型加速，財富管理市場規(guī)模迅速擴容。作為券商財富管理重要隊伍的投資顧問擴招勢在必行。

國聯(lián)證券相關(guān)業(yè)務(wù)負責(zé)人認為，專業(yè)的投顧是財富管理轉(zhuǎn)型的必備條件之一。“隨著國內(nèi)財富積累持續(xù)高增長，對財富管理的需求日益增加，國內(nèi)還沒有真正意義上的財富管理，理念上還未達成一致，覆蓋面不夠，財富人群缺少服務(wù)。”

國金證券財富業(yè)務(wù)相關(guān)負責(zé)人表示，投資顧問不同于證券經(jīng)紀人專注于增量客戶開發(fā)的定位，對專業(yè)資質(zhì)的要求高，在教育背景、執(zhí)業(yè)經(jīng)驗、資格管理方面均有遠高于經(jīng)紀人的要求。投資顧問在服務(wù)過程中講求資產(chǎn)配置能力、全面營銷能力、以客戶需求為導(dǎo)向?qū)I(yè)化定制財富管理方案的能力。

“投資顧問團隊是客戶需求與券商財富管理服務(wù)之間的重要橋梁，投顧團隊的建設(shè)不僅加快了券商傳統(tǒng)業(yè)務(wù)向財富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，并能更好地以客戶需求為導(dǎo)向，幫助券商財富管理服務(wù)有效落地。”

中金公司則認為，合格的投顧隊伍是財富管理轉(zhuǎn)型的稀缺資源，各類機構(gòu)當(dāng)前持續(xù)加強投顧團隊建設(shè)、依托優(yōu)質(zhì)的團隊、為客戶提供一站式的深度服務(wù)，提升客戶體驗、強化客戶粘性。與此同時，基金投顧試點擴容背景下各機構(gòu)加快推出買方投顧服務(wù)，引導(dǎo)產(chǎn)品銷售從“賣方模式”轉(zhuǎn)向“買方模式”，財富管理轉(zhuǎn)型初顯成效。

國信證券表示，證券投顧相較于經(jīng)紀人而言，能為客戶提供更為全面的財富管理服務(wù)。投顧團隊是財富管理轉(zhuǎn)型的主力軍，投資顧問的價值可以通過多種形式體現(xiàn)。未來券商財富管理轉(zhuǎn)型將會向全賬戶、全資產(chǎn)的“大投顧”邁進，這也意味著未來投資顧問需要具備選股選基和大類資產(chǎn)配置的綜合服務(wù)能力。

“投資顧問既強調(diào)投資建議的可操作性，做好‘投’，也強調(diào)咨詢服務(wù)的持續(xù)性和投資者的服務(wù)體驗，提供‘顧’。與此同時，隨著居民理財需求逐步遷移權(quán)益市場，‘選基’的投顧能力將會是必備的專業(yè)能力，投顧需要做到從純股服務(wù)能力向具備選股、選基和資產(chǎn)配置的綜合財富管理能力不斷提升。”國信證券表示。

深圳某中型券商相關(guān)業(yè)務(wù)負責(zé)人表示，財富管理的核心是基于客戶投資目標提供投資解決方案及配套服務(wù)，屬于專業(yè)服務(wù)驅(qū)動型業(yè)務(wù)，對提供服務(wù)的人員提出了更高的要求。“這就需要服務(wù)人員能夠深入了解并評估客戶投資目標與風(fēng)險承受能力，結(jié)合客戶投資需求與偏好制定投資解決方案，幫助客戶執(zhí)行投資目標并提供持續(xù)跟蹤與再平衡服務(wù)，而這些能力正是投資顧問所需要具備的。”

不過，上述幾家券商相關(guān)業(yè)務(wù)負責(zé)人也同時指出，當(dāng)前投顧人員數(shù)量相對龐大的財富管理市場仍顯不足。盡管人數(shù)規(guī)模近年來有了較明顯的增長，但是面向財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展需求，投顧隊伍建設(shè)仍有發(fā)展空間。