3、定制和成品，在終端門店實(shí)現(xiàn)融合

越來越多的消費(fèi)者希望減少購(gòu)物流程和對(duì)接環(huán)節(jié)，獲得相對(duì)完整的交付方案，這也是統(tǒng)一家居風(fēng)格的需求。成品家具(或者說活動(dòng)家具)企業(yè)在滿足全屋家具方面已經(jīng)較為成熟，而定制家具從櫥衣柜擴(kuò)張到全屋，搶占了成品家具相當(dāng)大的一塊市場(chǎng)。

問題在于，成品家具和定制家具天然屬于兩種不同的產(chǎn)品，生產(chǎn)和營(yíng)銷特點(diǎn)存在著天壤之別。

到目前為止，成品家具企業(yè)能夠在定制領(lǐng)域做到出類拔萃的極為稀少，而定制家具企業(yè)所主打的“全屋定制”，也主要通過代工或采購(gòu)的方式完成配套，但這又很容易帶來風(fēng)格不匹配，或質(zhì)量不統(tǒng)一等許多售后問題。

定制和成品如何融合?從生產(chǎn)端來看是極為困難的，突破口很可能在終端門店。原因在于，成品家具和定制家具的目標(biāo)客戶具有相當(dāng)大的重合性，而定制家具的入戶時(shí)間一般早于成品家具，更容易成為家居消費(fèi)的上游“入口”。

不僅如此，成品家具和定制家具要實(shí)現(xiàn)更好的融合，產(chǎn)品風(fēng)格的匹配和把控非常重要。

這一點(diǎn)，對(duì)于更加熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的經(jīng)銷商來說，選擇合適的定制家具和成品家具品牌進(jìn)行組合運(yùn)營(yíng)，將具有更高的效率。而在銷售過程中從售前測(cè)量、導(dǎo)購(gòu)，到售中設(shè)計(jì)、服務(wù)，以及售后的安裝、維護(hù)等等，以門店為主體將更具靈活性。

當(dāng)然，能夠成功整合起成品家具和定制家具的門店經(jīng)銷商，一定是具有著較強(qiáng)的資金實(shí)力和運(yùn)營(yíng)實(shí)力，這也是未來門店升級(jí)的一個(gè)重要方向。

這里沒有討論的是從家具到建材(包括地板、窗簾、護(hù)墻板等)的全品類整合，因?yàn)檫@對(duì)于單一門店來說是非常困難的，即便對(duì)于多品類、多門店的家居經(jīng)銷商，如果沒有強(qiáng)大的全案設(shè)計(jì)能力，也具有很大的風(fēng)險(xiǎn)。

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4、主動(dòng)營(yíng)銷，擁抱新技術(shù)和新工具

2019年，擺在終端門店眼前最重要的一個(gè)問題仍然是“流量從哪里來”。從以往來看，門店的獲客途徑主要是這幾種：

第一種是靠商場(chǎng)、門店的自然客流，這部分具有很大的隨意性，而且正在快速減少;

第二種是通過主動(dòng)“行銷”，走到小區(qū)、樓宇甚至在建樓盤當(dāng)中獲得，這部分市場(chǎng)也早已被各方盯上;

第三種，是通過異業(yè)聯(lián)盟、設(shè)計(jì)師訂單等獲得，代價(jià)較高。

當(dāng)然還有一些是從電商渠道轉(zhuǎn)化到線下而來，以及一些服務(wù)做得較為系統(tǒng)的門店，會(huì)有較高的老客戶轉(zhuǎn)介紹率。

無論上述哪種方式，市場(chǎng)基本上已經(jīng)被開發(fā)殆盡。經(jīng)銷商或者門店不可謂“不努力”，相反他們是為生存發(fā)展而最為努力的一個(gè)群體。

但真正的營(yíng)銷戰(zhàn)役，往往不是靠“蠻力”，還需要借助工具、技術(shù)和技巧。未來的家具終端門店，必須主動(dòng)擁抱新技術(shù)、使用新工具，為消費(fèi)者提供具有“驚叫感”的體驗(yàn)。

例如，尚品宅配通過為客戶提供“免費(fèi)設(shè)計(jì)”，成就定制家居行業(yè)經(jīng)典的營(yíng)銷案例。

而隨著云設(shè)計(jì)軟件的成熟、普及，為客戶提供更加細(xì)致、可視化的設(shè)計(jì)服務(wù)，已經(jīng)成為門店的必備技能之一。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)“產(chǎn)品即內(nèi)容，服務(wù)即營(yíng)銷、社群即互動(dòng)”的時(shí)代，包括微信公眾號(hào)在內(nèi)的新媒體運(yùn)營(yíng)，抖音、微視為代表的小視頻平臺(tái)甚至小程序等，任何一個(gè)工具都可以成為終端門店?duì)I銷的利器。

實(shí)際上，這是門店擺脫地理限制，更好擁抱線上的絕佳方式。

總而言之，終端門店的未來一定不能過度等待、依靠總部廠家的支持，而應(yīng)該自下而上的主動(dòng)探索多種可能，成為線下營(yíng)銷的主體。

5、門店正規(guī)化，人才是第一門檻

門店進(jìn)化能否成功，最主要還是“人”的因素。一方面，作為門店經(jīng)營(yíng)主體的經(jīng)銷商需要更加正規(guī)甚至公司化的管理，另一方面則是店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)化培養(yǎng)。

家具門店必然迎來一個(gè)更加精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)時(shí)代，擺脫以往粗放式的管理。

實(shí)際上近幾年已經(jīng)不斷涌現(xiàn)有著優(yōu)秀資源整合能力的大經(jīng)銷商，他們?cè)诋?dāng)?shù)匾话愣加兄鴱V泛的口碑和影響力，同時(shí)經(jīng)營(yíng)著多個(gè)品類而相互補(bǔ)充的品牌產(chǎn)品，年銷售額千萬甚至上億。

這類經(jīng)銷商很明顯的一個(gè)特點(diǎn)就是：通過公司化的運(yùn)營(yíng)，將不同業(yè)務(wù)各自分權(quán)的同時(shí)，能夠?qū)崿F(xiàn)有機(jī)整合。

雖然不一定所有的經(jīng)銷商都要走“多品類經(jīng)營(yíng)”的道路，更多的是專業(yè)的單品類甚至單品牌經(jīng)銷商。從專業(yè)化的角度來看，家具行業(yè)向家電、餐飲等其他行業(yè)借鑒、學(xué)習(xí)更加高效、靈活的組織和管理方法，或許是一個(gè)新的方向。

另一方面，門店的工作人員必須走專業(yè)化道路。

從軟裝搭配到人文修養(yǎng)，未來門店的工作人員應(yīng)該是真正的“家居生活達(dá)人”，能夠在各個(gè)方面給予消費(fèi)者一定的建議，而不是始終盯著客戶的“錢包”。這需要系統(tǒng)化的培養(yǎng)、培訓(xùn)，更需要在門店經(jīng)營(yíng)過程中不斷篩選和保留優(yōu)秀的員工。

此外，專業(yè)的“外腦”對(duì)于門店來說也將越來越重要。在產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷甚至設(shè)計(jì)等各方面，一個(gè)門店不可能做到“樣樣精通”。這時(shí)，通過專家來更快的落地和實(shí)行，將是優(yōu)秀門店和普通門店的另一個(gè)分水嶺。

最后，家具門店的未來一定是屬于那些“積極的行動(dòng)者”，而不是消極的抱怨者。

門店的形態(tài)可能會(huì)發(fā)生變化，產(chǎn)品的類別可能會(huì)變化，營(yíng)銷的方法會(huì)不同，而門店唯一的目標(biāo)就是通過不斷挖掘和創(chuàng)新工具和方法，滿足甚至超越終端客戶的需求，以專業(yè)制勝，以口碑贏市場(chǎng)。

關(guān)鍵詞： 未來家具門店