如果說遍布全國的賣場是家居行業(yè)的動脈，那么星羅棋布的門店就是家居行業(yè)的“毛細血管”。即使動脈再強壯、通道再順暢，假如終端門店活力不足，也將造成中央供血不足，進而影響整個行業(yè)的健康發(fā)展。

從2000年開始，隨著一批規(guī)?；揖咂髽I(yè)的崛起，經銷商群體也在快速龐大起來。

房地產的繁榮帶來了家居消費的新浪潮，家具終端門店也迎來了一段較長的“掘金期”。

而近幾年，門店的瓶頸已經越來越明顯，客流量大幅減少、銷售不斷下滑、人員不穩(wěn)定等，已經成為不爭的事實。

終端門店的困境，也折射了整個行業(yè)的困境，而走出困境，需要新的思維和方法。

在行業(yè)急劇變化的今天，家具商要往哪里走?在終端爆破等舊方法逐漸失靈的困境下，門店如何適應新的現實?那些成功的門店又給我們帶來哪些啟示?

本文嘗試從門店形態(tài)、品類整合、營銷主體等幾個角度，探索家具門店進化的多種可能，希望為行業(yè)帶來思考和啟示。

家具門店的兩個現實

在探討變革方向前，需要先明確兩個現實。第一個現實在于，家具經銷商作為經營主體，面臨著一定限制，最主要的體現就是處于上游工廠和渠道賣場中間，自主權并不高。

一方面，家具門店對產品和價格的主導權并不高，尤其是連鎖門店。單個門店一般只銷售品牌旗下的一個或多個產品系列，并和廠商形成緊密的“綁定關系”。

這與美國市場以終端零售商為主導的情況截然不同，也就決定了國內家具門店發(fā)展路徑的特殊性。

另一方面，家居賣場面積快速增加，經銷商面臨空前的競爭壓力，從“坐商”轉為“行商”是無奈之舉，競爭也逐漸白熱化。

不僅如此，連鎖家居賣場的擴張也裹挾著一部分經銷商擴充門店，更加無奈。

第二個現實在于，門店經營者本身存在著一些無法回避的問題。

經銷商群體的崛起之初普遍學歷和素質不高，經營粗放，夫妻老婆店是常見組織形式。即便到了今天，許多家具經銷商的文化水平、專業(yè)能力仍是遠遠欠缺的，門店的導購和店長情況也不容樂觀，這也決定了這類門店很難完成自身的升級和轉變。

不過隨著新一代經銷商群體的崛起，他們有著更開放和積極的心態(tài)，更樂于跨界學習，也將成為門店變革的重要推動力量。

在以上兩點現實的基礎上，我們也更加可以理解家具業(yè)在前進中所必然遇到的一些困難。

而面向未來的門店自身也需要完成幾個轉變：

首先，從以往靠個人能力的單兵作戰(zhàn)(老板或導購)，轉變?yōu)橐揽肯到y的團隊能力，甚至公司化運營;

其次，從以促銷為主要手段爭奪市場，逐漸轉變?yōu)橐揽烤C合能力(包括設計、產品、服務等)獲取和服務客戶;

最后，門店必須有很強的學習能力和自我迭代能力，不斷適應新環(huán)境的變化。

未來家具門店的進化方向

1、渠道碎片，帶來門店形態(tài)的多元化

最初的家具店大多分布于各大建材家居市場，以個體門店的形式存在。隨著大型家居賣場的崛起，門店紛紛進駐專業(yè)賣場，也拉開了以賣場為主要渠道的規(guī)范化經營序幕。

而近年來消費入口出現了新的變化，渠道多元化甚至碎片化的時代來臨，也帶來了門店形態(tài)更加多元化。

電商極大地豐富了人們的選擇，官方旗艦店已經成為不可忽視的入口，它既可能扮演著銷售的角色，也是品牌直接觸達消費者非常重要的窗口。

綜合性的家居獨立大店紛紛崛起，逐步走出家居賣場的壟斷;在人流量巨大的百貨商場，家具店以創(chuàng)意和顏值、在線設計等特點，讓消費者近距離體驗家居的美好。

跨界力量蠶食家居市場，新崛起的零售巨頭如名創(chuàng)優(yōu)品，逐漸擴充家具品類商品，無印良品、小米、網易嚴選甚至快消品牌Zara等，吸引大批年輕人嘗試。

而精裝房、拎包入住的崛起，則直接從上游蠶食掉原先屬于終端門店的部分市場份額。不僅如此，隨著門店效率戰(zhàn)爭的打響，一批效率低、理念守舊的傳統家具門店也將被淘汰。

總體來說，未來的家居門店將具有更多樣的形態(tài)、更高的效率，這不失為行業(yè)發(fā)展的一股進步力量。

2、家具和家居的界限融合，專業(yè)店和綜合店并存

從消費者的角度來說，家居和家具的消費場所正在經歷一個逐漸“模糊”的過程。

人們可能會在Zara、網易嚴選或名創(chuàng)優(yōu)品購買家具，而在一些家居店如曲美&京東之家、索菲亞&天貓智慧門店、百安居等，也可以買到杯子、毛巾、地毯等日常家居用品。

看起來似乎家具和家居的界限在“融合”，實際上則是家具零售的門檻更高了——要么像Zara、嚴選等，具有強大的品牌號召力，自帶流量;要么具備專業(yè)的產品和服務能力，成為消費者的“不二之選”。

而這也將反過來加速門店在兩個不同方向的“分化”——其中一個方向是逐漸走向“專業(yè)店”，而另一種則走向“綜合店”。

專業(yè)店主要用來滿足高客單價、體驗和定制程度較深的家具產品，例如實木定制衣柜、高端床墊或實木家具。這需要專業(yè)知識的解讀，甚至需要消費過程中的儀式感，也就是大量的售前、售中和售后服務，而這也必然要求更高的銷售效率和品牌識別度。

可以說，未來大部分的家具終端門店都必須是專業(yè)化的，能夠為消費者帶來就近的高品質產品和服務。

綜合店的優(yōu)勢在于人流量。宜家是典型的“綜合零售商店”，此外越來越多的大家居門店開始加入生活用品等類別，也成為一種“家居綜合店”。

和專業(yè)店相比，綜合店的購物行為具有更大的隨機性，受感性驅動而產生的“沖動購買”更多，也就是購物更加“娛樂生活化”。

在綜合店，家具產品的銷售主要依靠兩大優(yōu)勢：

一是便利的消費體驗，家具和其他小件產品很容易產生聯動銷售，也就是“一站式”購物。

第二在于性價比優(yōu)勢，更高的銷量讓門店可以支撐平價產品的低毛利，這對于專業(yè)家具門店來說是很困難的。

無論是專業(yè)店還是綜合店，家具消費行為將具有更明顯的“分層”特點，中高端消費群體仍然是專業(yè)家具門店的主要客戶，而大眾消費群體將被各類家居綜合店所“盯上”。

當然這二者并沒有嚴格的界限，很多時候，一個消費者既有可能買一張幾萬元的床墊，同時也是宜家的客戶。

關鍵詞： 未來家具門店