據(jù)國家能源局?jǐn)?shù)據(jù)，第一季度國內(nèi)光伏發(fā)電新增裝機(jī)容量13.21GW，市場(chǎng)出貨規(guī)模則預(yù)計(jì)在8GW左右，天合光能第一季度在國內(nèi)分布式市場(chǎng)出貨量超2GW，市占率高達(dá)26%，再一次領(lǐng)軍了國內(nèi)分布式光伏市場(chǎng)！

天合光能在國內(nèi)分布式市場(chǎng)第一季度的強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)航不是偶然，據(jù)索比光伏網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，天合光能同樣在2021全年國內(nèi)分布式出貨量排行榜中獲得冠軍。

在分布式光伏賽道的聚光燈下，天合光能分布式于五一發(fā)布了一支以“銷售”為主題的視頻。視頻以天合光能銷售團(tuán)隊(duì)的真實(shí)案例為原型，通過一個(gè)銷售如何說服客戶的故事，向業(yè)內(nèi)外剖出了行業(yè)中“銷售VS經(jīng)銷商VS客戶”三者之間的重要關(guān)系。

視頻的故事看似平淡，沒有太多的戲劇張力，但內(nèi)容卻直指光伏銷售環(huán)節(jié)問題的核心，因此得到了業(yè)內(nèi)外的不少關(guān)注與探討。因此，我們采訪到了這個(gè)故事主角的原型人物，即天合光能銷售的銷售冠軍——葛銳。也通過這次采訪，我們對(duì)分布式光伏以及天合光能分布式有了更全面的了解。

一、對(duì)于視頻，葛銳覺得還原得很真實(shí)

問題：據(jù)說這個(gè)視頻是根據(jù)您和您的銷售團(tuán)隊(duì)案例而拍的，你覺得這個(gè)視頻怎么樣？

葛銳：可能很多人覺得這個(gè)視頻沒什么強(qiáng)烈的戲劇矛盾和價(jià)值輸出，但我個(gè)人覺得挺滿意的。主要它讓我想起了自己在有一定銷冠成績(jī)之前的時(shí)期，總是摸不清客戶的態(tài)度。特別是有一些非常難下決策的客戶，我每天都在揣摩他還不下單的原因到底是什么，相比介紹產(chǎn)品，在這個(gè)環(huán)節(jié)上自己耗費(fèi)了更多的精力，走了很多的彎路。這個(gè)視頻能非常直接地把這個(gè)問題根源指出來，我覺得很有意義，可能處于我當(dāng)時(shí)那個(gè)階段的銷售會(huì)產(chǎn)生更多的共鳴吧？

二、對(duì)于銷售，葛銳覺得秘訣很復(fù)雜也很簡(jiǎn)單

問題：作為分布式第一品牌天合光能的員工，同時(shí)也是天合光能連續(xù)三年的銷冠，您有什么銷售秘訣分享給大家嗎？

葛銳：哈哈，銷冠的Title總是壓力山大??！當(dāng)然，如果要分享銷售的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我相信每個(gè)公司的培訓(xùn)環(huán)節(jié)都會(huì)系統(tǒng)性地培訓(xùn)，我這里分享一些這些年我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)好了。

我的總結(jié)其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是“信念”。哈哈，可能一說這個(gè)詞，大家會(huì)覺得很空很縹緲，有點(diǎn)像在“灌雞湯”。其實(shí)不是的，信念這個(gè)東西并不空大，它更像是幾個(gè)重要因素的結(jié)晶。這幾個(gè)因素分別是專業(yè)能力、抗壓能力、個(gè)人魅力，以及對(duì)行業(yè)的認(rèn)同。

專業(yè)能力和抗壓能力不用多說，都是銷售們老生常談的話題了。我這里比較想分享的是個(gè)人魅力和對(duì)行業(yè)的認(rèn)同。

【個(gè)人魅力】

個(gè)人魅力其實(shí)是一門很深的學(xué)問。首先得知道，我們銷售是公司的門面，代表了天合光能整個(gè)品牌的形象。如果我們?cè)谀硞€(gè)個(gè)人行為細(xì)節(jié)上讓客戶有誤解，那么客戶對(duì)外評(píng)價(jià)的大概率不是我們個(gè)人，而是整個(gè)品牌。所以我們?cè)诿恳粋€(gè)細(xì)節(jié)上都要力求謹(jǐn)慎。

那么難點(diǎn)就來了，長(zhǎng)久的謹(jǐn)慎也會(huì)讓我們所有銷售變成同一個(gè)“臉譜”。臉譜是什么意思呢？就是一味地給客戶講解產(chǎn)品，輸出品牌。雖然看上去很專業(yè)化，但其實(shí)也逐漸在機(jī)械化。久而久之，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在內(nèi)的所有銷售都長(zhǎng)成了一個(gè)樣子，這就是失去了個(gè)人魅力的“臉譜化”。尤其是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的光伏行業(yè)，臉譜化的大環(huán)境會(huì)導(dǎo)致客戶陷入難以挑選的困境，簡(jiǎn)單來說就是大家都長(zhǎng)一樣，客戶不知道該信誰該選誰？

關(guān)于打破臉譜化，獲得客戶的信任，我也走了很多彎路。我直接說我最后的結(jié)論好了，其實(shí)也是兩個(gè)字——“真誠”。雖然這兩個(gè)字聽上去也很虛，其實(shí)也不是，就是發(fā)自內(nèi)心的把客戶當(dāng)朋友，而不是商務(wù)語言上的朋友。作為真正的朋友，什么換位思考、建立話題、長(zhǎng)久陪伴、溝通氛圍等等原本商務(wù)層面的東西，這時(shí)候都是自然發(fā)生的，它也不再那么市儈與功利了?？蛻粢彩侨?，日久見人心，他一定也會(huì)感受到你這份發(fā)自真心為他好的真誠。

所以，個(gè)人魅力說穿了，就是你用怎樣的心態(tài)和方式去跟客戶打交道罷了。這也是天合光能在服務(wù)過的客戶里口碑一直很好的原因。

【行業(yè)認(rèn)同】

至于行業(yè)認(rèn)同，更加簡(jiǎn)單。我有很多其他行業(yè)的銷售朋友，他們?nèi)胄性蚋饔胁煌?，但我發(fā)現(xiàn)他們大部分人并不是真的認(rèn)同自己的行業(yè)。如果自己都不認(rèn)同自己從事的行業(yè)是有意義的，又怎么說服客戶我們的產(chǎn)品和服務(wù)是對(duì)他們有價(jià)值的呢？

對(duì)于分布式光伏而言，我覺得是有價(jià)值和意義的，自己是熱愛的。在碳中和碳達(dá)峰的全球背景下，越來越多的國家加入了這項(xiàng)有益于人類的事業(yè)中。即使拋開行業(yè)廣闊的市場(chǎng)空間，我也堅(jiān)信光伏是一項(xiàng)推動(dòng)歷史發(fā)展的偉大事業(yè)，自己所做的事是能夠激發(fā)熱情的。

三、對(duì)于分布式光伏的出貨成績(jī)，葛銳覺得很幸運(yùn)與感恩

問題：從去年到今年，天合光能分布式的出貨量一直持續(xù)領(lǐng)先，你覺得天合光能主要的優(yōu)勢(shì)是什么？

葛銳：主要優(yōu)勢(shì)是我們銷售團(tuán)隊(duì)又專業(yè)又努力！哈哈哈，開個(gè)玩笑。要認(rèn)真說的話，我覺得優(yōu)勢(shì)是我們每個(gè)部門都配合的非常不錯(cuò)。雖然銷售部是沖在一線的部門，代表了公司的門面，會(huì)直接影響到銷售轉(zhuǎn)化，但是其他部門給到我們的支持同樣是十分重要的。

比如，在這個(gè)視頻里，就是主角在努力幫客戶整理和分析數(shù)據(jù)的那段。其實(shí)背后不僅是銷售一個(gè)人在努力，很多鏡頭沒展現(xiàn)的是其他部門給到我們的支撐，有工程部的同事跟我電話講解產(chǎn)品資料上具體的性能數(shù)據(jù)，也會(huì)有售后部的同時(shí)給我做對(duì)應(yīng)的售后方案。很多大企業(yè)部門之間多少有些流程和溝通上的斷層，但天合光能給我最大的感受是我們非常團(tuán)結(jié)，我們非常一致地以客戶為最終導(dǎo)向，把勁兒擰成了一股。

但我最想說的，其實(shí)還是產(chǎn)品。天合光能近年來接連發(fā)布了400W-670W功率段的5款至尊系列組件，超高功率組件更是因?yàn)轱@著的高價(jià)值被廣泛應(yīng)用于分布式場(chǎng)景，加速了光伏行業(yè)快速躍入“600W+”時(shí)代。

210至尊系列從上市以來一直高開高走，無論是銷量，還是產(chǎn)品品質(zhì)，還是市場(chǎng)口碑都是整個(gè)行業(yè)有目共睹的。在產(chǎn)品這個(gè)環(huán)節(jié)，公司真的是給了我們銷售非常大的信心。在進(jìn)入光伏行業(yè)之前我賣了不少產(chǎn)品，有些產(chǎn)品真的需要我絞盡腦汁去推銷。要知道，去推銷一款好的產(chǎn)品對(duì)一個(gè)銷售來說真的是天大的幸運(yùn)！一款好的產(chǎn)品，不僅能節(jié)省講解產(chǎn)品環(huán)節(jié)的精力，更重要的是能讓我們有信心和底氣去跟每一個(gè)行業(yè)的客戶打交道。

結(jié)尾

在結(jié)束天合光能銷冠葛銳的采訪后，其實(shí)不難從天合光能分布式銷售端看出一些天合光能更全面的優(yōu)勢(shì)。

首先，600W+超高功率組件的廣泛應(yīng)用成為未來發(fā)展的趨勢(shì)，天合光能超高功率組件在戶用和工商業(yè)市場(chǎng)的可靠性和系統(tǒng)價(jià)值也已獲得市場(chǎng)的一致認(rèn)可。

其次是天合光能始終以客戶為中心，無論銷售端的對(duì)接溝通，還是在服務(wù)端的解決方案上，客戶價(jià)值始終是最核心的導(dǎo)向。作為分布式銷量第一領(lǐng)軍品牌，天合光能已然成為雙碳事業(yè)中不可或缺的中堅(jiān)力量，相信在未來天合光能分布式也將與更多合作伙伴優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、攜手共進(jìn)，搭建跨行業(yè)企業(yè)綠色低碳、創(chuàng)新發(fā)展的橋梁。

免責(zé)聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

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