美好橙私域直播——醫(yī)美變革新風向啟用多渠道裂變

來源：壹點網時間：2021-12-20 21:48:18

時代變化總是悄無聲息，但行業(yè)變遷卻有規(guī)律可循。

傳統的渠道醫(yī)美獲客面臨成本挑戰(zhàn)，醫(yī)美行業(yè)也即將掀起整頓熱潮。關鍵節(jié)點，不改變就會坐以待斃，那醫(yī)美機構將會如何發(fā)展？我們又能通過趨勢提前做好哪些準備、快速趕超同行呢？也許從底層邏輯中可以找到答案。

醫(yī)美行業(yè)發(fā)展的底層邏輯

大家都知道一個現象，隨著生活水平的提高，人們的需求從生存上的滿足逐漸上升到了精神上的滿足（追求認可、自我價值）；也就預示著消費者的消費重心從“吃飽喝足”上升到“讓自己更好”，“她經濟”隨之也逐漸延伸、然后更加細分，比如頭部療養(yǎng)、皮膚管理、輕醫(yī)美等領域。

有需求的地方就有市場，但市場一旦太過火爆就會出現“亂象”，緊接著就會面臨整頓。6月份以來，監(jiān)管部門對當下的醫(yī)美亂象祭出組合拳，從政策端將專門針對醫(yī)美市場進行一些列規(guī)范化、正規(guī)化、合法化整頓，同時也是為了給行業(yè)營造出更健康的成長環(huán)境，為真正做好服務的企業(yè)清空路障，這個動靜對于真正的企業(yè)家無疑是一種利好；在多重因素的推動下，醫(yī)美市場的需求依然會穩(wěn)步提升，且健康發(fā)展。對于那些真正做好產品、服務的企業(yè)來說無疑是從惡行競爭逐漸轉變?yōu)楣礁偁?，只要以人為本就會脫穎而出。

隨著“顏值經濟”的崛起，人們追求美的需求呈現爆發(fā)增長的趨勢。醫(yī)美行業(yè)的特征也就此顯現，知名的醫(yī)美品牌有新秀，也有口碑老牌，但真正想在這個行業(yè)長久持續(xù)發(fā)展，必須學會挖掘醫(yī)美未來的“大概率趨勢”。

醫(yī)美行業(yè)的特殊性決定了它的發(fā)展趨勢，那所謂的特殊性又究竟特殊在哪呢？

醫(yī)美行業(yè)的三大特殊性

1 用戶決策點特殊

獲客渠道是大多數醫(yī)美老板最頭疼的問題，其實就是因為行業(yè)特殊，咱們國內對于醫(yī)美的接受度雖然在逐步上升，但多數用戶還是處于觀望態(tài)度，行動保守，很多觀點只局限在自己的腦子里，沒有可以跟這類用戶深度溝通的渠道或者平臺。

有人說了，這可能是跟客單價高有關系，其實客單價并不是占比最大的原因。當我們去買一樣比較貴的東西，比如汽車，我們會去問身邊的親戚朋友，會去搜索各種各樣的答案，最后會去幾家以上的4S店、渠道商做價格比較。但醫(yī)美項目不然，用戶自身會有一些抗拒、好像對于整容的人都不太包容、也就不好意思去主動汲取這方面的知識，更沒有地方可以做比較，最終做決策了，這跟咱們傳統、含蓄的性格有關系。

所以市面上醫(yī)美用戶更加依賴信任感，一旦建立了信任基礎，去傳播項目常識、促進成交也就容易多了。未來醫(yī)美的獲客上可以注重往發(fā)展信任基礎上偏，或許你會有意想不到的收獲。

2 終端需求特殊

這幾年的發(fā)展，醫(yī)美項目不再是即傳統又僵硬的印象了，更加安全、自然、日常的醫(yī)美項目越來越普遍。但目前醫(yī)美市場依然有很長的路要走，從當下醫(yī)美市場的終端需求來看，行業(yè)依然存在一定的特殊性。

醫(yī)美行業(yè)的年齡跨度正在逐漸加大，數據研究表明，未來醫(yī)美&輕醫(yī)美項目的主力軍，將是20-30的年輕群體，行業(yè)也需要根據市場需求，去研發(fā)更多符合年輕群體的拳頭產品，以此在業(yè)內站穩(wěn)腳跟。

3 醫(yī)美營銷特殊

“天貓與阿里健康合并進駐醫(yī)美領域、京東與悅美所達成戰(zhàn)略合作、百度上線“百度檸檬愛美”、美團將醫(yī)療美容業(yè)務從麗人業(yè)務部升級為美容業(yè)務部。”

醫(yī)美用戶量近兩年呈爆發(fā)式的增長，一方面是公域流量中內容質量對用戶的影響，另一方面來自用戶群體的“容貌焦慮”，大家看到的世界，美女越來越多，隨之需求端也越來越大。

市場上用戶需求多了，但為什么你的機構沒有人？費盡心思建立渠道，最終運營成本太高導致不賺錢；好不容易花大價錢打了廣告，做了引流，最終到店的只是做個小氣泡。這樣一來不僅獲客成本升高，獲取到的資源也白白流失了。

而同時，眾多渠道被機構爭來搶去，客戶質量也嚴重下降，醫(yī)美機構對于構建私域流量的復用機制變得更加緊迫。

要想把無效獲客轉變成有效獲客，那就要先明白獲客渠道的性質，像電商平臺、搜索引擎、新氧、河貍家等這些平臺都屬于公域，也正是因為公域獲客成本不斷升高，所以醫(yī)美需要在私域流量端不斷復用自身資源。

醫(yī)美行業(yè)的私域運營也從最早的電話邀約、到信息登記，再到微信，其實都是換了不同的私域載體而已，當下正在面臨市場整頓的節(jié)點，醫(yī)美機構也不得不搭建一套可循環(huán)復用的私域打法。私域運營注重在有信任基礎的情況下，在存量基礎上發(fā)展增量；通過高質量的服務或者優(yōu)質的專業(yè)內容，來培養(yǎng)機構和用戶之間的信任感，從而再激勵用戶主動裂變，給機構帶來源源不斷的用戶量，達到一種良性循環(huán)的私域自回血效果；其特點就是可復用，信任強，重裂變。

另一方面就是醫(yī)美機構的銷售員常見問題，行業(yè)內之所以存在信任危機，跟部分機構的“割韭菜”行為密不可分，有時候太過重視業(yè)績量，就會導致銷售員過分夸大事實，從而導致了行業(yè)內的信任基礎問題，以及大部分用戶的觀望態(tài)度。對此，機構也要把銷售員的培訓重心、從注重銷售業(yè)績轉移到注重服務能力上，銷售員不再是只會賣貨推銷的營銷人員，而是有溫度有感情值得信賴的專業(yè)意見領袖。

想要在特殊時期把機構發(fā)展的好、穩(wěn)，產品服務上的優(yōu)化和私域流量的獲客渠道都是機構必須做的戰(zhàn)略調整。

醫(yī)美機構如何做好私域布局

獲客運營對于中小型機構來說，其實不太簡單，因為它是一套打法，并且循序漸進；大小不同投入產出也不盡相同，想要在對的時間做對的事情，就需要有更廣闊的的視角?？偟膩碚f，我把公域分為幾種常見渠道：

1.傳統合作渠道（比如美容院等線下門店）；

2.依靠新氧、美團等三方公域平臺的競價投放；

3.自建自媒體賬號/視頻號，做KOL（意見領袖）、KOC等；

4.線下廣告合作（地鐵、電梯、廣告牌、公交站牌等）；

正是這些公域流量的運維成本高了之后，私域才更加值得長久做下去。私域的運營總體來說是一個漏斗狀的，我們從公域獲取的客戶，引流到私域來，然后在私域流量里做精細化運營，創(chuàng)造更大的價值。這種方法不僅可以均衡公域的獲客成本，而且獲客后，單客的價值將被挖掘到最大，未來醫(yī)美機構的利潤，將有20%的人擔負機構80%左右的利潤！

私域運營的流程分為四個步驟：

1 私域商城——核心漏斗

這里將用來做公域用戶的初步篩選，過濾掉羊毛黨，留下來真正的有效客戶，所以也被成為核心漏斗。

私域商城的核心是基于微信場景，其一，可以直接在這個環(huán)境下觸達到用戶；其二，為后期的長期留存做好基礎。而機構方要做的，就是吸引到用戶，做好專業(yè)性內容輸出，保證用戶在需要的時候可以第一時間看到你。

2 打造專業(yè)人員——內容傳播

以往醫(yī)美機構主要依靠項目包裝和專家包裝，然后通過咨詢師的話術進行升單和壓單。大多數機構都是以增量為核心，很少去考慮口碑、復購、終身價值，其實醫(yī)美領域是少有的客單價高又有復購率的行業(yè)。

隨著人口紅利的逐漸消散，醫(yī)美行業(yè)的利潤也逐漸變得透明，人們獲取信息的途徑也越來越多。而當下這樣的現象倒逼著醫(yī)美機構完成產業(yè)升級，原來重包裝的套路似乎沒有那么奏效了，專家們都變得同質化嚴重。

也正是因為這些現象的產生，所以醫(yī)美領域未來在新時代的發(fā)展，需要的是更加專業(yè)的“人”，從專業(yè)性、內容質量、影響力三大方面、更加立體的打造出：符合用戶情感需求且有溫度的“意見領袖”。

3 私域裂變直播——營收增長

我們常見的直播大多數是公域直播，要么過分依賴平臺用戶量（某音），要么過分依賴個人IP影響力（某寶），由于醫(yī)美行業(yè)的特殊性，私域直播是大多數機構的首選，前期經驗不足，并且想要低成本試錯的話，私域直播是很好的切入口。

私域直播就是在自己的公號或者微信里做主場，做自我沉淀。

做好整體策劃

要做好私域直播整個流程也是需要策劃和運營的，比如前期的物料準備、宣傳預熱，直播的選品啊，主題敲定，以及引流到咨詢到成交再到升單，整個鏈路希望怎么設計，這些都設計到很多細節(jié)需要去確定。

直播現場的導流；直播后的跟蹤、種草

如果是渠道型的，那么涉及到三方的對接才能接觸到終端客戶，中間的利潤分配以及對接鏈路的設計也是很重要的規(guī)劃。下播后對目標客戶的持續(xù)跟蹤和內容種草，也是一件長久要做的事。

選擇遵循市場規(guī)律，挑選決策成本低可以即時購買的品

想要直播效果好，品相的選擇是極其重要的環(huán)節(jié)，選品人員需要具備很敏銳的市場嗅覺，對營銷心理學有一定的了解。選品的時候也要保證框架式品相，匹配各類用戶需求，選擇性價比高、價值感高、并且決策成本低馬上就可以決定購買的品相，有利于直播的順利成交。

分享邀約——直播裂變玩法

私域直播另一個難以取代的好處就是，它可以通過邀約、人頭激勵等方式，刺激直播間精準用戶量的提升，無論是渠道或者直客，都會是一個比較有吸引力的裂變方式，從而實現直播利益最大化。

善用工具——要選專業(yè)的

美好橙（www.meihaocheng.com）是一家專注醫(yī)美領域的系統開發(fā)平臺，通過商業(yè)模式的設計和軟件功能的雙雙結合，逐漸躋身成為數字化視頻營銷的全流程服務商。有的機構只做服務，有的機構只賣軟件，很少能遇到專業(yè)的全流程服務商，也正是因為市場上的這一稀缺點，自2019年開始，美好橙利用其自身13年的開發(fā)經驗，和6年服務美業(yè)的營銷經驗，著手開發(fā)了這一套符合美業(yè)發(fā)展大趨勢的美好橙私域直播系統，可以同時滿足直播、裂變、引流、私域運營、渠道分潤等多種行業(yè)需求，更多軟件需求請?zhí)砑樱簃anyuer71。

我們更注重裂變、更專注變現、更偏向營銷。

4 用戶精細化管理——科技推動經營

醫(yī)美領域的復購率是高客單價的行業(yè)里少有的高比例，用戶的口碑傳播、對外觀的無限追求，以及時代審美的進化，都會是醫(yī)美需要長期運營自由會員的必要理由。

雖然現在信息大爆炸，但是對于醫(yī)美領域，專業(yè)性內容并不多，國家都在倡導醫(yī)美資源共享，所以對于用戶來說，對專業(yè)知識的汲取必然是信任基礎的前提條件。在這樣的情況下，機構急需做的事就是運維自己目前的存量客戶，并且把目前會員精細化的做分類、管理，然后定期觸達，從而達到信任基礎強化，促進該機構的成交和復購。美好橙的系統當中對于會員的管理和數據留存依然保持前瞻性，在數據安全留存和會員的促活上，增加了一些亮點功能，從而更好的幫助醫(yī)美機構做用戶的精細化管理，提高人效，利用客戶賦能企業(yè)經營。